置业顾问的基本要求.doc

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房地产销售人员的根本要求
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一、有效售楼人员的根本素质与条件
　销售经历的售楼人员，忠诚度往往比拟差，甚至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的鼓励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上，大多数高校毕业生尽管有较高的IQ，但往往自视甚高，心理素质一般比拟差，又缺乏心理学、市场营销学、房地产的根本理论与实战，根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度，要么招聘具有潜力者，要么就在企业部培养自己的售楼人员。
　　7．创造性思维方式
　　销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格〞，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质〞，因此，没有“放之四海而皆准〞的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。
　　有效或高效率的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的时机。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所承受的。他们为了实现“销售〞这个结果，销售方法层出不穷。
　　8．不是朝三暮四的“聪明人〞
　　有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派〞。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的气氛中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能导致情绪的低落，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售获得收益的“固执〞的人，而不是经常换单位梦想不切实际收益的“聪明人〞。经常换单位售楼人员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人，80％以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长；其余大局部则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员，根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等，新的工作单位未必就更好，因为一切都要从头开场。有朝三暮四的时间，不如将现有的顾客搞定。
　　9．不是逆来顺受随遇而安的人
　　所谓被生活所打击，就是心理、性格异于常人，得过且过、逆来顺受的人。　
　　逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同，宽容与忍耐的结果是要到达既定的目标；而逆来顺受的人，则是因为有较强的妥协性。
　　如怕妻子的或怕丈夫的人，他们在生活中仰视对方的存在，漠视自己的利益与权利，无法与对方平等相处，这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性，不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中，极易中顾客为降价而设的各种圈套，相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。
　　10．是善于倾听的洞察者
　　敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听，善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话容的高度配合。就是说，不管顾客说话容是如何的乏味，售楼人员都要变现出积极的态度和真诚参加话题的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，例如，只要顾客讲笑话，售楼人员的职责便是配合以朗声大笑〔不是傻笑，也不是皮笑肉不笑〕，从而到达与顾客沟通的目的。只有深入交谈的时机，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的效劳。
　　善于倾听另一层含义便是善于交谈，因为售楼最终是通过与顾客的交谈来到达目的，但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈，而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购置欲望为目的，应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助，但应该防止伤害顾客的自尊心。
　　11．是善解人意的人
　　善解人意的根底是准确的判断力。有正确的判断力，才能迅速找出你要效劳的真正客户，譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下.〞、“是否再征求一下太太的意见.〞等问题，判断他是不是决策人，否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员，不仅要善解人意还应该有很强的敏感性，如果仅仅是善于倾听，尽管抓住了顾客，但不善于归因，就难以准确地从顾客的细微神情变化中，把握其思想状况和在意图，结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听，并不能认识到顾客心真正的动机；善解人意，就是顾及对方心理状态，而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态，才能采取正确