酒店营销管理——酒店营销策划学.doc

酒店营销管理——酒店营销策划学.doc酒店营销管理——酒店营销策划学
酒店营销管理——酒店营销策划学
酒店营销管理——酒店营销策划学
《酒店营销策划学》
管理是一种社会行为， 它和人类群体是俱生的， 有着和人类文明同样悠久的历史。但做为酒店管代的发展。 营销学，在如今的酒店管理的地位又是如此之重要。 酒店营销学不是一个简单的学科。而是高层次的现代酒店经营管理者的必修课程。 否则营销失败。 即便管理能再强人也无法使酒店经营的好。 比方说“老华西自助餐厅， 四年前（也就开业前）策划的一次。开业前三天所有人持报纸全天白吃白喝。 结果当天的报纸突然多了印了几万份，酒店老板万万没有哈尔滨的老百姓这么热情。 排队去吃―――如果同行再借机反弹， 雇几位找工人去大吃。 那结果就不好说了， 也许今天人们已经不知道老华西这个名字了。
再如：广东一家 “人吃鱼” 酒店，周六日免费送一盘鱼活动， 结果好多客人，只要一盘鱼和一碗米饭。一盘鱼 60 元，一碗饭 1 元结果酒店挣 1 元损失 59 元。
经过举例说明大家就会知道，正确和营销该有多重要啊！
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二、 二、 酒店营销学的任务。
今天的酒店在经营管理之中第一个问题就是饭店的需求问题。 而酒店营销学也可以说就是研究市场需求的管理科学。 它的任务就是针对客源市场的需求状况进行管理。以便更好的实现饭店经营目标。 那么如今的市场到底有几种状况呢？
（一）（一）负需求状况和扭转性营销。
负需求状况是指客人不喜欢或厌恶某个饭店，故意避开购买这个饭店的产
品。
比方：某大酒店有两位客人被人在店内谋杀了， 在相当长的时间内， 客人都不原意去这家酒店消费。再比方：原来的汇丰酒店，一场电火子虚乌有，现在更名为哈特商务酒店重新开业后，至今仍是客人极少极少的，听闻又要关门了。
这种负需求，真是太糟糕了，在这种情况下，酒店管理人员就要解析客人
不喜欢的原因。 提高服务质量， 用强有力的促销手段来重新塑造酒店形象。 此时酒店的营销任务是扭转性营销。扭转人们的抵制态度。使负需求（不需求）变为
正需求。
（二）（二）无需求和刺激性营销。
无需求状况是指市场对饭店的产品不关心，没有兴趣。
比方：一新建的大酒店，由于客人对它们不认识，莅临的人就很少，在这种情况下饭店必须设法使消费者对其感兴趣。 刺激需求使无需求转变为有需求即实施刺激性营销。
比方：一些大酒店在开业前多采用五折折扣来吸引消费者以刺激消费者认识。
（三）（三）潜在需求和开发性营销
潜在需求：指顾客对市场上现在的产吕或服务不能知足的。 或隐而不见的需求。（比方：一些工薪层对高档酒店即向往对惧怕。想去享受一些，又怕消费不起，口袋里钱少）
针对这种情况饭店应认识这一市场需求， 开发合适的产品和服务来知足这一需求，开发性营销运用的实例比方说 “北京五星级的长城饭店， 全国之内首先推
出头向工薪层的开发性营销策略。推出五个 5（55555）自助餐服务。让工薪层花不了几个钱就可以在五星级饭店享受一次。五个五是指：成人 50 元一票到底
50 种菜肴任意采用酒水五折儿童 5 折五星级 的优质服务。 长城饭店的五伍服务推出后很受欢迎。
（四）（四）下降需求和恢复性营销
任何一家酒店，如果长久保持它的菜式及口味不变，必定遭至需求大降的
场面（莅临的人也少了） 比方人们已经不再原意吃粤菜了， 你还以销售粤菜为主，那么谁还愿意去吃呢？所以餐厅要想恢复到从前和市场份额， 必须使其产品和服务常变常新。举一个成功的例子： 北京一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客人的兴趣淡了， 顾客一年比一年少， 此后酒店的一位主管建议开发新的销售热点。在 2 月 14 日推出情人节情人套餐以及情人礼品。情人晚会等创新产品并在报纸上大力宣传。 结果营业额大大超过了圣诞晚宴。 营销学运用的好那么不怕酒店需求下降了。
（五）（五）不规则需求和同步营销
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酒店有着显然的淡旺季，客人的需求不规则，一般 4 月 5 月， 9 月 10 月，为最巅峰。 12 月 1 月为低峰（淡季）饭店管理者必须经过灵活的价格及其余方法来调整。供求关系实施和不规则的淡旺季同步的营销方案。 （比方实行淡季价格和旺季价格；冬季养客，夏季吃客）
（六）（六）过渡需求和压缩性营销
客人好多的季节里。往往会出现饭店接待水平不高，忙但是来的