市场营销书籍集萃0236-酒店营销策划学.docx

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?酒店营销筹划学?
新。举一个成功的例子：一家酒店每年都推出圣诞晚宴由于年年如此，客
人的兴趣淡了，顾客一年比一年少，后来酒店的一位主管提议开发新的销售热点。在
2月14日推出情人节情人套餐以及情人礼品这些所谓的"生意经"它们赚钱所用的方
法与抢劫相类似，只是程度不同，但实质上却可以说是一样
的。
那么谁还敢去你的酒店消费呢？久而久之，没有顾客了，你不善待上
帝，上帝就会处分你，开论你酒店开业时投入多以人力，物力，财力，都会
变成泡影。
忠告：见谁宰谁，结果只能是宰自己
学生可能会问老帅，你的说法是不是太偏激，太片面了，在我讲过南方老板的生
意经后，你就会知道。我讲的是否正确了。
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二南方老板一君子爱财取之有道
君子爱财取之有道，这句至理名方"出自圣人之口〔孔子〕孔子是北方
人，其实南方人，北方在金钱观上是一致的，圣人都爱财，何况俗人呢。〔人
为财死鸟为食亡〕
南方人与北方人都爱财，只是获得财富的方法有所不同。
南方老板生财有道，道中包含两上含义：
1是道德
一即商业道德
2是道路
一是指赚钱的方法和技艺
八先讲一下一商业道德
南方某市梅地亚宾馆的粤菜餐厅，顾客盈门，生意红火。一家大公司的
经理王先生在宴请客户。效劳员小罗开场为客人上加过温的花雕酒。她先为第
一位客人王经理酒杯中放上一颗话梅，正要倒酒，不料王经理伸手挡住酒杯
说"小姐您的操作方法不对。喝话梅泡的黄酒，应该先倒酒，后放话梅。"小罗
一愣，心中暗忖道"先放话梅后倒酒，这是餐厅的一贯做法，从没有人提出异
议。即然现在这位先生有意见，先倒酒后放话梅也未尝不可，就依客人的要求
办吧。于是她说了一声：对不起，先生。说完便用夹子取出话梅，倒上酒，再
把话梅放进去，并照同样方法给其他客人一一斟酒。王经理这才表示满意。
上菜了第一道是滑炒虾仁，王经理随即邀同桌趁热动筷，刚尝了一口，不
觉眉头一皱，脱口说道"这虾仁味道太淡"。小罗听说随口问了一句是吗？未
等对方答复，她便接着说：哦，这样吧。我马上端到厨房去请厨师加工一下。
说完便把虾仁端进厨房，并立即把餐厅蒋经理和厨师长仔细品尝了炒虾仁，都
认为咸淡适中，是严格按照标准烹制的。蒋经理分析，可能那位先生的口味偏
咸，但联系刚刚他对话梅泡的挑剔，似乎还有一种可能，即这位客人要面子，
好炫耀，想在大庭广众面前自我表现一番。他认为应该因势利导，尽量满足他
的自尊心，妥善处理好此事。于是他让厨师长稍放了点盐炒一下，请小罗端出
去，并嘱咐她加强注意，小心伺候。小罗把滑炒虾仁端上餐桌，对王经理说
道："王经理说
道：先生，对不起，刚刚确实淡了些，现在加咸了，请品尝。王经理当
即先尝了一口，含笑点头道："这还差不多，"小罗顿时松了一口气。过了一会儿，
酒宴最高档的一道菜肴一一鱼翅上来了，王经理照例邀大家趁热品尝，他刚尝了一
口，果真又"发难"了，对小罗说"这钱翅质量有问题"。小罗听了大吃一惊，她问
道，餐馆烹制这类名贵海鲜，质量把关严上加严，通常是不会有问题的。正想作适
当的解释，早就在远处留心观常的蒋经理及时赶上前来，和气地对王经理说"我是
餐厅经理，欢送您对这道鱼翅多提珍贵意见。王经理一口咬定鱼翅质量有问题，只
见蒋经理毫不犹豫地说道"那就取消。取消就是白送一个名贵菜，这时在座的客人
都有点看不过去了。经理也没想到店方会主动提出取消，听了众人的劝告，更觉得
过意不去，便对蒋经理说：取消就不必了，蒋经理见形势缓和下来，就退一步
说：那就打8折。这时，王经理颇有点不好意思。又显得洋洋得意。
从此，王经理和他的公司属员便成了梅地亚宾馆这个餐厅的常客。俗话说：
挑剔的顾客是真正买货的。在酒店也是如此南方的这家大宾馆明知王经理是在成心
炫耀自己，却还在努力做到真情效劳，争取把王经理这位头回客，变成回头而不是
一锤买卖。而这种真情效劳，也正具体表现了餐饮业的商业道德。换句话说"南方
人更重视顾客就是上帝""客人总是对的"这
一原那么，这就是商业道德的最好表现。
大家可能会说了，这两句话谁都知道，北方老板也知道，很多酒店将
这两句话做为座佑铭，但真正做到的却少的可怜。
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传说有一个年迈的老神仙，掌握着