美容师实战销售.pptx

美容师实战销售
一个上了年纪的木匠准备退休了。
他告诉雇主，他不想再盖房子了，
想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。
他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了。
故事分享
雇主看到他的好工人要走感到非常婉惜，
就问他能不能再建一、份内的服务
2、边缘的服务（可做可不做的服务）
3、与销售无关的服务
（顾客会觉得物超所值）
让顾客感动三种服务：
主动帮助顾客拓展事业
诚恳地关心顾客及家人
做跟你卖的产品无关的服务
买卖---美容院的终极目的
销售——买卖的真谛：
销售过程中销的是什么？
销售过程中售的是什么？
销售过程中买的是什么？
销售过程中卖的是什么？
销售顾问必备 ：
身体准备；
精神准备；
专业知识准备；
非专业知识准备；
对了解客户的准备；
销？
是自己！
产品与顾客之间有一个重要的桥梁
——自己
自己
面对面销售过程中-----
假如客户不接受你这个人,她还好吗?
会给你介绍产品的机会吗? ?
你的业绩? ? ?
让自己看起来像一个好产品
为成功而打扮,为胜利而沉淀.
销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资.
售？
是观念！
观---价值观
就是对顾客来说,重要 还是不重要的需求!
念----信念,客户认为的事实
观念
卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易?
是改变顾客的观念比较容易,
还是配合顾客的观念比较容易?
观念
所以,销售前先想办法弄清楚客户的观念,再去配合它!
如果客户购买观念与我们的产品销售观念有冲突,那先改变客户的观念,然后再销售!
记住
是客户掏钱卖她想买的东西,而不是你掏钱!
我们的工作是协助客户买到她最合适的.
买？
是感觉！
顾客买的是一种看不见摸不着的东西，感觉是一个综合体。
感觉
人们买不买东西有个决定性的力量支配,那就是感觉
企业\产品\人\环境\服务\都会影响到客户的感觉
在整个销售过程中营造一个好的感觉,那么,就找到打开客户钱包的”钥匙”了!
互动Q&A
你认为，怎样才能把客户见面服务的感觉营造好？
一 ？
二 ？
三 ？
卖？
是好处！
我们的产品可以带给顾客的利益和快乐以及可以帮助他减少或避免麻烦与痛苦！
好处
一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上.
而是放在客户会获得的好处上.
当顾客通过我们的产品或服务确实获得利益时,顾客就会把钱放进我们的口袋,而且还要跟我们说谢谢!
人类行为的动机：
有三个原因：



销售过程中顾客心里在思考什么？
1、 你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你讲的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、我为什么要跟你买？
6、为什么我现在要买？
你现在买的好处、、、
你不买的损失、、、
沟通---销售的关键：
你生活和生命的品质取决于你的沟通能力！
问话--所有沟通销售的关键！
问话两种模式：
开放式
约束性
问话六种作用和方法：
问开始 问兴趣 问需求
问痛苦 问快乐 问成交
说服别人---所有沟通销售的杠杆
逃避痛苦是追求快乐4倍以上的力量
利用人们愿意为别人付出而超越自己，特别是自己最爱的人。
赞美最经典三句：
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
在销售过程中一定让客人知道：
使用我们的产品或服务能带给她什么快乐，不使用会有什么痛苦或损失！
顾问必备---
你的产品能给客户带来的好（快乐）是什么?能让她避免哪些痛苦？
一 ？
二 ？
三 ？
互动Q&A
销售励志语录
销售专家必备：孙悟空的智慧/猪八戒的圆滑/沙僧的执着
没有失败的顾客，只有放弃的顾客；人是将稻草卖成黄金，而猪是将黄金卖成稻草。
兔子是自己不会撞树的，要以最快的速度去干掉每一个兔子；这样才能让自己填饱肚子。
力的作用是相互的，当你对客户关爱就是对自己关爱，因为只有猪才不喜欢钞票。
人和猪最大的区别在于：猪只有等着人来喂，而人能够主动选择道路及方向。
最好的防守就是进攻！
一个黑人的小孩在他父亲的葡萄酒厂看守橡木桶. 每天早上, 他用抹布将木桶擦拭干净,然后一排排整齐