客户拜访八步骤.ppt

客户拜访八步骤 —前进老店，陈库订约
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目录
一、前言
二、客户拜访八步骤
三、寄语
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（一）说给他听，做给他看
让他说，让他做
（二）工作养成习惯
习惯成为客户拜访八步骤 —前进老店，陈库订约
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目录
一、前言
二、客户拜访八步骤
三、寄语
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（一）说给他听，做给他看
让他说，让他做
（二）工作养成习惯
习惯成为自然
一、前言
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（三）三个工作要领：
主管：
给方案、教做法、追绩效
部属：
提方案、学做法、交绩效
案例：
1、二批客户不卖新品 - 给方案、教做法

2、零售终端缺货 - 教做法、追绩效
一、前言
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前进老店 陈库订约
（一） 访“前”准备——要仔细
（二）“进” 店审视——要全面
（三）“老” 板问候——要真诚
（四）“店” 面广告——要牢记
二、八步骤
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前进老店 陈库订约
（五）“陈”列整理——要抢占
（六）“库”存管理——要盘清
（七）“订”单建议——要准确
（八）“约”定道谢——要敬礼
二、八步骤
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（一）访“前”准备——要仔细
1、准备并查看记事本所记录的待办事项
①办公包：记事本、路线表、订货单、美工刀、马克笔、胶带、抹布、货架插卡、爆炸贴等
②待办事项：
A、承诺老板或理货员的事
B、客户上期问题解决方案
二、八步骤
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（一）访“前”准备——要仔细

2、活性化+割箱陈列工具准备

POP海报、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、帷幔等（以现有资源进行使用）
二、八步骤
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（一）访“前”准备——要仔细
3、 整理当日拜访重点
①促销活动：依据门店实际状况开展进行
②专案指标：计划目标客户及数量
陈列计划在哪里做？做几家？
二、八步骤
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（二）“进”店审视——要全面
1、店外广告物检查
店招、门头、灯箱、广告牌、帷幔、POP海报等（以门店实际状况进行检查）
抢占最佳宣传位置
二、八步骤
检查广告牌、大伞、卷膜
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（二）“进”店审视——要全面
2、店内情况观察
① 老板在做什么？脸色心情如何？
② 观察人潮动线，调整最佳陈列位
③货架卡、爆炸卡、跳跳卡
④最佳的广告位置
二、八步骤
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（三）“老”板问候——要真诚
1、面带微笑，自报家门
① xx老板好，我是真心食品业务员XXX
- 记事本帮助记忆老板姓名等
② 关注相关人员，并一一打招呼
③ 财散人聚，人聚财聚
- 小恩小惠建立良好关系
老板娘您好，我是z真心食品业务员***
二、八步骤
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（三）“老”板问候——要真诚
2、上期问题处理
① 第一时间处理上期问题
② 诚意为主，技巧为辅
二、八步骤
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（三）“老”板问候——要真诚
3、赞美 + 嘘寒问暖 = 凡事都好办
① XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那
里买的
② XX老板，今天是小寒会降温
的，多穿点衣服保暖
二、八步骤
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（四）“店”面广告——要牢记

1、店外活性化

POP海报张贴处、帷幔布置区等
二、八步骤
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（四）“店”面广告——要牢记
2、店内活性化
① 靠墙货架顶端或柱子的帷幔布置区
② 货架卡只贴在该产品的货架前
二、八步骤
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（四）“店”面广告——要牢记
3、活性化维护技巧
① 污损或过期的布置物要及时更换
② 贴的难度有多高，被覆盖的难度
就有多高
③ 客情是维护活性化的硬道理
家中看到电视广告
店外看到POP 海报 =
店内看到货架卡=购买
二、八步骤
购买
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（五）“陈”列整理——要抢占
1、陈列位调整+陈列面扩大
① 陈列是用抢的，不是用买的
② 调整排面对竞品的产品也要爱惜
二、八步骤
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二、八步骤
（五）“陈”列整理——要抢占
2、先进先出+陈列饱满
① 产品的新鲜度，
决定产品的销量