2011年4月成都ACC中航城市广场写字楼营销操作经验分享.ppt

ACC中航城市广场
写字楼营销操作经验分享
成都公司营销策划部
2011年4月
Part1 营销目标及完成情况
Part2 操盘及经验分享
Part3 对AFC项目的借鉴价值
Part 1
营销目标及完成情况
ACC中航城市广场
Part1 营销目标及完成情况
《开发纲要》目标
整体(228套)实现均价9705元/㎡,
,销售周期约为24个月
整体目标
第一批次需完成值
2010年11月~3月,完成销售面积12,836㎡

Part1 营销目标及完成情况
Ⅰ
II
III
2010年11月22日,启动大客户销售,2小时内热卖13层,;
23日对外正式销售,截止当天下午6点,;
截止2011年一季度,,销售完成率94%,,。
Part 2
操盘及经验分享
ACC中航城市广场
推广
Key ess Factors
策划
销售
优化产品结构,既贴合市场所需,又填补市场空缺
形成价格梯度,低开高走,小步快跑
——“拉高打低”的推盘思路
整合资源,借力营销
精准传播,优化媒体
——以销售为导向的推广手法
严格管理,及时调整,保证现场积极有序
多重刺激,形成优胜劣汰
——以客户为导向
Part2 操盘及经验分享
客户摸底
价格策略
产品组合
策划应对
明确客户构成及精准定位;
了解客户的价格预期和需求。
经过客户梳理工作,多次对客户进行沟通访谈。
低开高走,小步快跑
报价引导客户预期,平价入市,小幅高频涨价,
优质产品树立价格标杆,
困难户型控制总价,
竞争产品进行价格引导。
A、B分区,拉高打低。
优质产品确保基本销售数量,
总价较低产品走量,
中间产品支撑主体销售,
困难产品利用价格策略推售。
Part2 操盘及经验分享
核心客户
重要客户
游离客户
国内外机构、团体投资客、城南金融商务区、科创园区周边:
置业需求:投资兼自用
产品需求:300平米及以上面积,多数喜欢整层组合购买
金融商务区客户、高新区新富人区、市区投资客
置业目的:自用
产品需求:面积较大,整层居多且以公司名义购买
周边或外地投资客户
核心客户
重要客户
游离客户
国内外机构、团体投资客、城南金融商务区、科创园区周边:
置业需求:投资兼自用
产品需求:300平米及以上面积,多数喜欢整层组合购买
金融商务区客户、高新区新富人区、市区投资客
置业目的:自用
产品需求:面积较大,整层居多且以公司名义购买
客户摸底。明确客户构成及精准定位,了解客户的价格预期和需求,要求在启动大客户销售时能够达到“一一对应”,保证开盘热销。
将项目销售前期的主力客户定位于投资客户,后期逐渐增加自用客户比例;
而实际情况也与既定的客户定位较为吻合,通过对成交客户的分析,前期投资客户数量占到了整体的70%左右,较为符合预期。随着项目的持续销售及整层销售策略的出台,后续自用客户量增加明显。
经验分享:前期客户积累时,着重对大客户需求进行反复梳理,开盘前90%的大客户
已经确定具体房源,只要价格在其预期之内,开盘热销是必然。
Part2 操盘及经验分享
产品研究。区域内同质化现象严重,本项目无明显硬件及配置优势;产品设计有一定缺陷,单层面积过大。
项目情况
本项目
德商国际
蜀都中心
凯旋广场
航兴国际
美年广场
基本情况
总建面
( ㎡)
202039
(写字楼部分75308)

约500000
(写字楼部分119808)


100000
容积率






公摊
30%
27%
26%
26%
27%
N/A
外墙
轻钢龙骨玻璃幕墙
中空玻璃幕墙
中空玻璃幕墙
进口石材配中空玻璃幕墙
进口石材配中空玻璃幕墙
中空玻璃幕墙
开发商
中航地产
德商投资
蜀都银泰
天合凯旋
置业
中兴美地
投资
西美投资
物业公司
中航物业
仲量联行
第一太平
戴维斯
第一太平
戴维斯
深圳航天
物业
深圳花样年
物业
各项目在硬件配置上各具优势, 但整体同质化较明显;
本项目位于天府新城最成熟地段,区域和地段是本项目较为突出的优势;
Part2 操盘及经验分享