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小包装食用油的主要营销手法
小包装食用油的主要营销手法
一、差异化——小包装食用油营销的核心
　　〔一〕小包装食用油品牌的市场操作手法
　　走访的市场多了，感觉不少区域性专业品牌都喜欢用多产品的操作手法。比方包头的金成功的企业通常只靠广告营造其产品的营养感觉。
〞朗咸平的“跨线〞论同样适用于食用油行业。
　　小包装食用油相对于散油来说，就是一次传统食品变身为现代食品的“跨线〞。通过采用透明PET包装材料，小包装食用油在散油这一传统食品的制造工艺上强调现代食品的方便性。这里其实还有一定的拓展空间，比方使用抗紫外线透明包装保护食用油的品质。笔者在香港还见过一种像空气清新剂一样可以喷的小包装食用油，可以减少用量、便于上色且提高涂抹的均匀度。经济越兴旺，包装越小型化。如香港市场就习惯将6小支的小包装食用油串在一块同时售卖，这适合以小家庭为主、消费者讲究便利和清洁且不在乎在包装上多花点钱的市场。
　　更重要的工作是现代食品化身为传统食品的“跨线〞。由于精炼程度高，小包装食用油在风味和营养上都不如散油，这就需要“跨线
〞了。在风味上跨线的方法有：在色拉油中参加花生油和芝麻油，变身为调和油后，会提升一定的风味，或者通过美食广告画面给消费者带来风味好的感觉。在风味上向传统“跨线〞做得最好的应属古法小榨花生油，从概念、瓶型到包装，都让人觉得这是一个非常传统的食用油产品。相对来说，小包装食用油产品在营养上“跨线〞的要多得多，毕竟营养不像风味那样能有比较直观的感觉、消费者容易被说服，比方，包装得像橄榄油一样的橄榄葵花油，只宣传坚果成分的坚果调和油，根本上可以说，小包装食用油产品的成功就等同于在“跨线〞上的成功。
　　经常有一些朋友问我：“小包装食用油没有差异化，不做特价或者捆绑销售就卖不动，怎么办？〞如上所述，小包装食用油在“平安〞、“美味〞、“健康〞和“心理满足〞等方面其实都还有很大的概念空间可供挖掘。食用油产品由于同质化严重而无法做营销。反过来说，如果真能推出差异化的产品，还是很容易赢得市场认可和取得成功的。
　　小包装食用油的差异化主要有三条路子：
　　〔1〕在调和油上做文章；
　　〔2〕使产品拥有更好的风味；
　　〔3〕添加营养素。
　　1：1：1调和油、5S压榨花生油和植物甾醇玉米油都是成功的营销案例。可是，上述三个产品的成功经验很难复制。除非你能拥有强大的研发能力开发出满足消费者需求的差异化产品，国内的食用油厂家大多数缺乏研发能力。其实，对中小企业来说，模仿也是一条创新之路。娃哈哈不就是靠模仿开展起来的吗？宗庆后每年有200天的时间都泡在市场上，大局部工作就是寻找可供模仿的、受消费者欢迎的新产品。不过，要模仿也得模仿得有水平，一定要比原创有一些改进，这样才能实现市场超越。市场上钙奶产品走俏，娃哈哈就推出了AD钙奶。金龙鱼添加10000PPM植物甾醇的玉米油卖得好，福临门就推出了13000PPM的新产品。所以说，模仿推出更优质、更高价的产品并不可耻，依赖低质、低价掠夺市场的抄袭才真正可耻。
　　二、要传统才够味
　　人们对食品的需求大致有三个层次。最根底的需求是“平安〞，中间的需求是“营养〞和“美味〞，最高一层的需求是“心理满足〞。食品平安是高压线，
一触即死，最典型的是三鹿奶粉。小包装食用油属于居家消费品，能够给人带来的“心理满足〞感相对较弱，而且这一功能是附着在第二层次功能上的。所以，小包装食用油产品的开展主要是中间层次的两大方向：“美味〞以及由营养衍生而来的“健康〞。
　　现代食品相对传统食品来说，包装较为完善、产品保质期长、食用较为便利，缺点是在健康和美味上有所欠缺。小包装食用油相对散油来说也有这个优缺点，因而，总是有不少消费者顽固地认为乡下农村的土榨菜籽油或土榨花生油要比小包装菜籽油或花生油香。相对于依靠舶来的现代工艺生产的小包装食用油来说，土榨油还蕴含一些中国传统文化的意味，可以给人带来情感上的依托。所以，农村亲戚带一桶油进城被认为是很好的礼物。
　　小包装食用油要想在“美味〞上得分，就必须用“中国〞、“传统〞、“文化〞、“天然〞等元素，从工艺、包装、卖点等方面严严实实地把自己包装成一个原生态的产品。胡姬花古法小榨花生油是这一方面相当成功的营销案例。只在原料的新鲜、绿色和有机上做文章的产品都还停留在较低的竞争层次上，鲁花的产品素以风味著称，从花生油、葵花籽油到菜籽油
，无一不是开盖即浓香扑鼻的；即使是坚果调和油、花生调和油，风味也好于一般的调和油产品。不过其品牌推广没有上升到文化层面。
　　业内人士认为，中国食品产业经历了三次浪潮：
　　第一次浪潮是“散装到包装〞，即原生态传统食品、土特产的商品化。
　　第二次浪潮是