第5章企业销售高效 物流管理.ppt

第五章企业销售物流管理 引例韩国三星公司合理化运输
从1989年到1993年,韩国三星公司实施了物流运输工作合理化革新的第
一个五年计划。这期间,为了减少成本和提高配送效率,该公司进行了
“节约成本200亿”、“全面提高物流劳动生产率”等活动,最终降低了成本,
缩短了前置时间,减少了40%的存货量,并使其获得首届韩国物流大奖。
从1994年到1998年,三星公司实施物流运输工作合理化革新的第二个五
年计划其重点是将销售、配送、生产和采购有机结合起来,实现公司的
最终目标,即将客户的满意程序提高到100%,同时将库存量再减少50%。
三星公司物流工作合理化革新小组在配送选址、实物运输、现场作业和
信息系统四个方面进行了物流革新。。
新措施。。。
另外,随着客户环保意识的增强,物流工作对环境保护负有更多的责任。
对此三星公司不仅对客户许下了保护环境的承诺,还建立了一个全天
开放的由回收车组成的回收系统,由回收中心重新利用那些废品,以此
来提升企业在客户心目中的形象,从而更加有利于企业的经营。
第一节企业销售物流概述
一、企业销售系统的任务
企业销售系统的任务
进行市场调查和需求预测
编制销售计划
开拓市场
制定产品的销售策略
组织与管理订货合同
销售成本分析
售后服务工作
二、企业销售物流的概念
企业销售
物流的特征
企业销售物流具
有一体化的特征
企业销售物流
具有服务性强
的特征
企业销售物流的概念
销售物流是指企业在销售过程中,将产品的所有权转移给用户的物流
活动,是产品从生产地到用户的空间转移,以实现企业销售利润为目
的。销售物流是包装、运输、储存等环节的统一
企业销售
物流的意义
企业销售物流
是连接生产企业
和终端需求
的桥梁
企业销售物流
是企业获取利润
的源泉
三、企业销售物流对物流系统的影响
顾客服务对物流系统的影响营销活动中顾客服务
的实现与物流活动有着密切的联系。通常情况下,
企业为了迅速、有效地满足顾客的需求,促进产品
附加价值的实现,要求物流系统快速地向消费者提
供服务。
销售通道对物流系统
的影响
销售部门的主要工作就是实现
商品从生产者向消费者的转移,
包括时间、地点和所有
权的转移
销售对象对物
流系统的影响
产品组合变动
对物流系统的
影响
市场需求变动
对物流系统的
影响
促销策略对物流系统的影响
在日常的经营活动中,企业
为了实现短期的利润目标,
常常会开展各种促销活动以
刺激消费需求
四、企业销售物流的流程
从企业方面来看,销售物流的第一个环节应该是订单管
理。然后,根据销售订单实施其他物流业务。若有库存,
则生成产品提货通知单,物流配送部门根据提货通知单
生成物流配送单,进行销售运输,组织配送等;若没有库
存,生成产品需求单(包括采购单),再把信息传递给生
产物流管理系统或供应物流管理系统。对于由于损坏或其
他原因被退回的货物,企业还应该实施退货处理。退货在
销售活动中会经常发生,由于销售退还的商品也需要登记
和管理,也会有费用发生,因此退货作业与企业经济效益
紧密相关,不可小视。
第二节企业销售物流服务
提高企业销售物流的服务水平,是提高企业竞争能力的重要前提。对于企业而言, 产品质量固然重要,但销售物流服务具有与其同等的作用,因此企业物流管理者应提高对此的重视。
一、企业销售物流服务的目标
企业销售物
流服务的目标
增加销售收入
提高顾客满意度
北京金象大药房的销售物流服务
北京金象大药房的经营范围涵盖化学药制剂、抗生素、生化制品、中成
药、营养补剂8 800多个品种。其经营的特色是“全、特、优、新”,即全
面、特色、优质、新品。北京一般药店没有的药品在这里基本上都有,
从而在北京老百姓中享有较高声誉。金象大药房连锁经营,全方米的现代化物流配送中心,全面的微机管理,科学规范的运作程序,
为各连锁店提供高质量的、安全稳定的商品服务。金象大药房为消费者提
供多种服务项目功能,如24小时全面营业,电话咨询,预约订货,四环路
以内免费送货上门等。遍访北京的闹市和胡同小巷,可以了解到金象大药
房以新品上柜速度快、店员服务态度好而被广大消费者认同和赞扬。之所
以能取得这样的业绩,一个重要的原因是金象大药房重视销售过程中的服
务质量,在销售管理方面实行24小时送货制,即分店当天订货隔天货物送
到,于是形成了与竞争者的比较优势。
(三)留住老客户,把握现有市场份额
研究资料表明开发一位新客户与留住一位老户的
成本比为5∶1,保持良好的客户关系,留住老客
户与企业利润率之间有着非常高的相关性。
(四)降低成本物流被称为企业的第三利
润源,