顾客类型分析技巧.ppt

顾客的性格类型分析
性格与销售
.
1
目标：本课程结束时大家将,
掌握四种性格类型特点；
掌握四种性格顾客的消费特征，以及如何有针对性的销售服务方式；
课程目标
.
2
孩子们，
谁发现了美洲？
顾客的性格类型分析
性格与销售
.
1
目标：本课程结束时大家将,
掌握四种性格类型特点；
掌握四种性格顾客的消费特征，以及如何有针对性的销售服务方式；
课程目标
.
2
孩子们，
谁发现了美洲？
混乱的课堂
.
3
Sam
Tom
Carol
Alice
混乱的课堂
.
4
救命啊！
混乱的课堂
.
5
--- 性格测试（10分钟）
时间：10分钟
温馨提示：深呼吸，放松身心；
凭直觉选择，不必三思；
问卷不回收，自己保留。
我是谁
.
6
性格定义
是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。
我是谁
.
7
性格分类图谱
力量型
和平型
完美型
表现型
！
¤
?
士
向外
以事为中心
以人为中心
向内
我是谁
.
8
力量型的特征
性格分析
.
9
力量型的特征
要求高，责任心强。
干脆利索不拖泥带水。
意志坚定，做事认真、谨慎。
用最实际的方式去表达乐于助人。
冷静独立，不好接近，作风强势。
没有耐性，争强好胜，不服输，不道歉。
真金不怕红炉火！
！
力量型
Ψ 要让对方觉得你是值得交往的对手
性格分析
.
10
表现型的特征
性格分析
.
11
表现型的特征
乐观，即使在最艰难的时候
仍然保持美好的愿望。
健谈，健忘，善于记忆大型的、
明显的、夸张的事物。
喜欢新鲜，心直口快，注重人际关系。
口是心非，说跟做并不一致，
喜欢热闹，找人陪她玩。
谈话喜欢插嘴，好赞美，乐于道歉。
是金子就会发亮！
¤
表现型
Ψ不要忽略对她的赞美和鼓励。
性格分析
.
12
完美型特征
“树上还剩几只鸟？”
性格分析
.
13
完美型的特征
天生喜欢分析，情感深刻
而沉稳，办事仔细而认真。
观察力敏锐，会问许多具体细节问题，
考虑周密，办事有序。
沉默，少言寡语。
在提出要求或阐述观点时，喜欢兜圈子。
喜欢批评，常给人挑错。
发光的就是金子吗？
？
完美型
Ψ“良药苦口利于病”问题是究竟有多少人喜欢喝苦口的良药。
性格分析
.
14
和平型特征
性格分析
.
15
和平型特征
随遇而安，乐知天命。
亲和力强，善于倾听。
喜欢独处
按照过去已有的方式工作。
最害怕担风险。
不激发矛盾，很难跟对方说“不”。
沉默是金！
士
和平型
Ψ喜欢被欣赏，不喜欢麻烦别人。
性格分析
.
16
Sam
Tom
Carol
Alice
力量型
活泼型
和平型
完美型
回顾一下：混乱的课堂
性格分析
.
17
基于性格的消费特征与销售
请各小组讨论像你们这种性格类型的顾客会有什么样的表现？希望销售人员用什么方法接待你们。
（5分钟时间）
销售方法分析
.
18
力量型顾客
行为表现
销售服务方法
主观，显得有些武断；
态度明确；
不喜欢接受他人的意见；
喜欢别人附和自己；
不接受销售人员的商品
介绍……
销售方法分析


，第一时间找到顾客想要的货品
，让顾客找到权威感
顾客具体表现
直奔专柜；
使用命令式语气；
“我自己看，你不用介绍！”；
“我又没要这些款式，你拿着干吗？”
“促销和我没关系！”；
“我只要试这款！”
“我觉得不是这样！”
行动迅速；
.
19
表现型顾客
行为表现
销售服务方法
喜欢名牌；
喜欢看最新的产品；
喜欢亮丽的色彩；
喜欢人多的地方；
容易头脑发热；
喜欢冒险；
容易接受外界影响；
销售方法分析

，引导顾客多说话


顾客具体表现
“有什么新款？”
“真好看！”
“有什么特别的地方？”
“现在这个不流行吧！”
对促销感到兴奋
听导购的推荐
面部表情丰富
.
20
完美型顾客
行为表现
销售服务方法
喜欢提问，精明；