产品说明会操作手册.doc

1生命人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册培训部2011年4月2目录一、产品说明会的意义二、产品说明会的操作步骤三、产品说明会的职能分工四、、、附件1、产品说明会中PPT2、产品说明会中各种相关表格3、产品说明会中各种相关示例文稿4、产品说明会中视频资料5、产品说明会中使用的音乐3一、产品说明会的意义展示公司实力,树立公司形象,拓展沟通渠道,促进彼此信任,扩大宣传力度,提升客户观念,加大促成力度,提高个人业绩,提升保单质量,完善客户服务二、产品说明会的操作步骤产品说明会按会议进行时间分为会前、会中、会后三个部分。步骤工作流程及工作任务对内会前准备一:明确说明会的要求和目标,、说明会举办时间、地点的选择;;;。二:形成初步企划案,;;;。三:确定各组负责人及工作职责,、礼仪组、议程组三个功能小组,各小组具体工作职责详见第三条;;、讲师的人选四:各功能组进行准备工作,负责人追踪各环节工作进度说明会负责人与各小组长根据《说明会各小组工作进度表》检查工作进展,对各组工作进行协调和修正,详见第四条五::产说会方案确定后内容:让客户经理了解产说会主推产品、主讲讲师、签单纪念品项目。:产说会前一周晨会目的:就说明会的各个环节对参会客户经理进行说明,明确产说会成功的关键是需要客户经理和银行工作人员双方面配合,以及具体配合事项;(围绕产说会的相关追踪和相关话术进行内部训练,内容为红F产品的功能、销售技巧、话术的组合等)六:安排全程彩排按照产品说明会的各项流程和要求,进行彩排,时间为正式开始前一天,尤其是礼仪人员的引位工作和纪念品发放流程。4对外会前准备一:银行沟通启动沟通人员:部经理、总监携带产说会成功运作案例。沟通理由:1、增加中间手续费、提高网点排名2、在开门红期间可以打出高点,减轻全年整体任务压力。3、通过产说会运作可以提升银行理财经理专业技能和团队配合意识。4、如果还不行进行利益驱动法。5、没完成任务,可以借产说会打增量,缩小保费缺口。6、提高理财经理收入,打出士气,增加忠诚度。除保险外其他产品的销售7、协助银行完成新老客户的维护。二、客户筛选A、风险承受能力相对较低,喜欢保本、稳健增值的客户;B、客户的存款在8—10万以上;C、以中年女性为优,尽量少男士;D、最近刚刚有到期或几天内就会到期的大额存款或国债的客户;E、有大额活期存款长期不动的客户;F、过往给他介绍业务并无反感、只是时间太忙或需要再详细考虑的客户。G、在股票或基金上挣钱或亏钱的客户。三、客户邀约1、利用银行短信平台发送短信首次邀约、电话二次三次回访邀约2、递送邀请函、再次确认,签收回执3、在联谊会前晚,重新提醒客户会议的时间和等候地点。(提醒带上卡和身份证、名片)4、如果是重要客户,可以考虑用车接送客户5、向客户委婉说明,最好不要携带小孩入场。四:银行准备事项1、主任、柜员等银行工作人员(理财经理)准备客户名单2、邀请客户参加联谊会(20-30人左右)3、行长或主任准备联谊会致辞4、银行的小礼品(包装袋等有银行标识的小礼品)(互动礼品、进门礼品、签单礼品由公司提供)5、相关人员会前培训6、产说会前一天碰头会,如有时间邀请参加彩排五、会场及时间选择银行理财室或离银行近的酒店,考虑投入产出比,有利于识别,便于组织活动,设施齐全。尽量安排在周末或节假日。5会中运作一:会前准备每个小组的工作人员提前2小时集中到会场,按分工落实具体的岗位,协调配合行动。二:、面带笑容、仪态端庄、用语礼貌;接待井井有条,杜绝拥挤现象;,风格统一(氛围符合公司要求);(水牌),能够引导客户直接入场,会场内有人指引座位。、讲师着装专业,气质大方,工作人员佩带工作证、客户经理必须着职业装;(喜洋洋),会场前有欢迎PPT。步骤三:按流程进行详见第五条步骤四:、工具、器材收集齐全拿回公司。、意向性交费数,并尽快将意向性保费统计呈交个险部,以便于个险部做下一