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冲突与谈判
现在学习的是第1页，共19页
1 什么是冲突
冲突的含义
冲突是一种过程，开始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。
现在学习的是第2页，共19页
1 什冲突与谈判
现在学习的是第1页，共19页
1 什么是冲突
冲突的含义
冲突是一种过程，开始于一方感觉到另一方对自己关心的事情产生消极影响或将要产生消极影响。
现在学习的是第2页，共19页
1 什么是冲突
冲突
会使个体体验到一种紧张的情绪
会对群体活动产生影响
会对组织管理产生影响
组织行为学对冲突的研究有特定的范围，即组织与组织之间、组织内部群体 、个人之间以及个人内心的冲突，主要是研究各种情景中的工作冲突。
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冲突观念的演变
课堂讨论：
冲突会对组织绩效产生怎样的影响？
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冲突观念的演变
传统观念：
有害无益的
管理不善的结果，应当避免
人际关系观点：
与生俱来的
接纳冲突，使冲突合理化有时会有益于群体的工作绩效
相互作用观点：
任何组织都不可避免的
适度的冲突往往是必需的加以适当的管理而非消除
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冲突的类型与价值判断
组织中冲突的类型
功能正常的冲突——建设性冲突
激发革新创造，提高决策质量, 鼓励思想交流，及早发现隐患
功能失常的冲突——破坏性冲突
对立，不满，相互抱怨, 群体涣散
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冲突的类型与价值判断
任务冲突
过程冲突
关系冲突
功能正常的冲突
功能失调的冲突
中低水平
低水平
绝大多数
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冲突的过程
前提条件
沟通因素
结构因素
个人因素
认识或感觉
到的冲突
冲突处理意图
竞争
合作
回避
体谅
妥协
公开冲突
一方行为
对方反应
提高群体绩效
（功能正常）
降低群体绩效
（功能失调）
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2 冲突的来源
案例：爱通公司
冲突源1：沟通
沟通的要素
冲突源2：个体因素
个体的价值观，态度
个性特点
目标差异
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2 冲突的来源
冲突源3：组织结构因素
1．组织规模；
2．下级参与程度；
3. 资源稀缺；
4．奖酬制度；
5. 逐步增加的专业化；
6. 责权的设置。
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3 管理冲突
解决冲突的步骤：
诊断
选择适当的冲突管理反应和策略
运用解决技巧
管理方和相关方必须跟进
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竞争 合作
折衷
回避 迁就
肯定 自我肯定性 不肯定
不合作 合作性 合作
冲突处理的二维模式
冲突处理的二维模式
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减少冲突的策略
1. 解决冲突的问题
坦诚沟通
明确问题，解决问题
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减少冲突的策略

谢里夫（Sherif）的现场实验
超级目标使对立的双方必须共同把精力集中到超级目标的达成，从而缓解互相之间的对立情绪，减弱冲突。
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减少冲突的策略
3. 采取行政手段
1．改变组织结构；
2．设置综合领导；
3．向上级申诉，由上级仲裁。
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激发冲突的策略
1. 运用沟通
2. 引进新人
3. 鼓励适度的竞争
4. 重新建构组织
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4 谈判
谈判的定义及其方法
谈判，是指双方或多方互换商品或服务，并试图对他们的交换比率达成协议的过程。
谈判的两种方法
分配谈判
一体化谈判
可以利用的资源
进行分配的资源数量固定
进行分配的资源数量可变
主要动力
我赢，你输
我赢，你赢
主要利益
相互对立
相互融合或相互一致
关系培养类型
短期
长期
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4 谈判
谈判的过程
准备与计划
界定基本规则
阐述与辩论
讨价还价与问题解决
结束与实施
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