招商策略和招商计划实施.ppt

大型Mall与步行街
招商策划及招商计划实施
2005 08 04
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引言
大型商业步行街与MALL中心的成功开发与运营，将解决大量再就业问题，同时有力拉动经济发展，招商工作在MALL开发运营中占有重要位置
大型购支持。在开展实际招商工作之前，我们首先确定招商目标，然后确定商家档次、规模、具体租金条件。
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招商条件:条件名称 具体内容
租金 10～15年租金计划，反映出初期的扶持阶段。餐饮主力店等按照实用面积收取租金。
销售额提成 针对著名主力店，可以采取基本租金＋销售额提成的方式，将主力店经营业绩与租金收益挂钩，密切主力店与购物中心的统一经营关系。
空调费用 百货类零售商家统一收取空调费用；餐饮类只是提供风管和电力线路，空调设备例如压缩机何管道等由商家自己提供，空调费用自己支付。
税收 政府对大商家出台的优惠政策
人力资源服务允许优秀员工及时入户，外来人口相关服务
供应商支持与服务 降低大商家所带供应商的经营成本，例如配送服务
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招商时间安排
由于大型MALL招商任务较重，招商时间要提前安排，其中大商家招商要事先做好相关工作，在项目设计方案出来后要正式确定主力百货店或超市意向，根据大商家的具体要求进行方案设计修改与完善，而后进入施工状态，避免方案被迫修改所造成的损失。
中小商户要在大商家确定后，建筑封顶前5个月开始招商推广工作。
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招商计划 :招商工作名称 内容 目的
重点大商家招商 专题研究大商家，确定完成大商家招商的时间 了解扩张策略和选址条件
名店招商 主要面向世界名店，要提前了解消费人群对知名品牌的购买力与消费文化方面的接受程度。 掌握品牌资源
重点品牌供应商 厂家 掌握重点品牌资源
招商团队建设: ，
招商宣传 确定费用比例、费用总额
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招商费用管理：
盲目招商，花费巨大，收效不佳，这是许多MALL与商业步行街开发商担心的问题。
招商费用主要包括：人员差旅费用、商家接待费用、宣传费用――广告及招商活动费用。
降低招商成本提高招商效率的一个重要措施是：委托专业顾问公司招商，大商家招商工作组成联合招商小组，小商家与品牌供应商可以委托顾问公司代理，代理费用一般是收取一个月的代理费用。
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招商费用使用策略：
1、 招商任务指标分解到人，成本分解到人。
2、 关键性招商集中使用，避免零打碎敲。
2、重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。
3、重视客户营销和关系营销，费用安排上予以倾斜。
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招商人员的管理
兵不在多而在精，和普通行政管理存在很大区别，招商人员不需要整天坐在办公室，衡量招商人员的主要业绩在于招商成果，招商人员需要保持连续性，因此需要良好的激励措施。
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三、招商队伍的建立与优化
招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有国际化招商视野
重点负责国外大商家和国外名店招商人才要求懂外语 ,而且语种构成要合理
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四、招商宣传、造势
商业房地产项目招商宣传的三个目标：
1、吸引大商家目光
2、吸引品牌供应商进场
3、为开业作好宣传，引起消费者的关注
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媒体的运用
在吸引大商家入驻宣传方面，发展商宜采用多种宣传手段：报纸、专业杂志、网络媒体，我们建议大型商业房地产项目不仅要注重项目本身宣传，也要突出企业品牌，例如可以请商业专家写专著宣传，提升商业地产项目档次，塑造良好品牌形象，为后续开业经营奠定良好基础。
电视：针对中小散户招商
报纸、专业杂志：针对大商家招商
招商造势至关重要，孙子兵法曰：不战而屈人之兵，势险节短， 造势要依托自身优势，重视宣传的协同效应。
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五、招商及谈判策略
由商业管理公司主导招商工作，充分利用现有招商社会资源。知名商业管理公司与大商家不仅保持良好关系，而且他们的商业眼光与顾问服务水准，也能得到大商家信赖。
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对国外大商家招商要做好三项工作：
（1） 建立大商家专题资料库
（2）了解选址条件与偏好
（3）了解大商家企业文化特点与经营特色
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商家入场服务
招商与商业管理队伍的衔接是招商工作后期成功的保障，供应商招商入场涉及一系列服务内容，作为商业管理公司应该提供一站式服务，
例如服务员统一培训、进场装修服务与指导、协调相关部门提供上门工商执照办理、纳税服务、相关物业管理服务。
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(1)商家入场后纳入统一的管理体系，与供应商结成新的“生死与共”合作关系
①对供应商要求严，施加压力逼迫供应商做出最大的努力来提高产品品质和降低生产成本。
②把帮助厂商降低成本视为己任，关心制造商生产成本的控制，