三元奶粉终端销售人员培训手册.docx

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终端销售人员培训手册
2009-10-14
本手册是液态奶终端销售人员的销售培训手册。对销售人员的工作职责、工作准则、 言行标准进行规范的同时，介绍了一些实用的销售技巧，希望各位终端销售人员认真 学习，以期提高自身销售能力，创造销列在货架上的公司产品，标签必须统一将中文商标 正面朝向消费者，可达到正齐划一、美观醒目的展示效果。
—整洁性原则：保证所有陈列的公司产品整齐、清洁。如果你是消费者， 你一定不会购买脏乱不堪的产品。
—价格醒目原则：标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既 可增加产品陈列的醒目宣传告示效果，又让消费者买的明白，可对同类产品进 行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价 格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。
—陈列动感原则：在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产 品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。
— 先进先出原则：按日期将先出的产品摆放在最外一层，最近出的产品放 在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物，至少每二个星期要翻动一次, 把先出厂的产品放在外面，给顾客新鲜感。
—最低储量原则：确保店内库存产品的品种和规格不低于“安全库存线”。 安全库存数=日平均销量X补货所需天数
—堆头规范原则：堆头陈列往往是超市最佳的位置，是花高代价买下做专 项产品陈列的。从堆围、价格牌、产品摆放到 POP配置都要符合上述的陈列原
则，必须具备整体、协调、规范的原则。
对产品充分了解
熟悉产品陈列原则
规范产品的核价及标签的使用
准备好销售销售能使用到职责料
遵守接待顾客的基本步骤
交易成功的后续服务
未促成购买的原因总结
售后 U 口 I >
出现退换货现象向上级主管请示
消费者反馈信息的收集和处理
— 售前:
— 售中:
对产品的了解：
了解产品的名称、特点、口味、价格、营养价值等信息。
产品的陈列： 按陈列原则对产品进行陈列。
产品的核价及标签的使用: 认真核对价格，将价签摆放在明显位置。
销售中可能使用到的物料: 将促销物料提前准备好，根据要求填写、张贴海报，保持促销物料的整洁。
销售人员岗位职责:
遵守工作职责及管理准则，按要求规范自己的言行举止。
接待顾客的基本步骤:
产禺特徼+ 磺述产品
予解営
忆或其他
在顾客犹豫是否实现购买时：
介绍促销活动及优惠政策；介绍产品相较于竞品的优点。
— 售后:
交易成功后：
帮助消费者取走产品；及时补货、调整陈列。
未促成购买时：
总结为促成购买原因，调整心态，以饱满的精神迎接下一位顾客。
产品售后服务原则：
售后服务的宗旨:
4、销售话术:
—基本话术:
—话术技巧:
—与竞品竞争时的应对技巧:
—特殊情形应对:
【现场模拟】
1、与竞品的价格差异的情形下
—当我们的价格高于竞品：强调我们的产品品质;
— 当我们的价格低于竞品：强调我们的性价比优越;
2、遇到要求退货时的情形下
— 无产品质量问题一般不予退货，如有特殊情况，需及时与上级主管沟通。
2、消费者问及三元三鹿的关系的情形下
3、谈及北京三元与河北三元的关系的情形下
【附表】
1、 促销员培训记录登记表
2、 增加促销员配备申请表
3、 促销员物料发放登记表
促销员培训记录登记表
培训课题： 培训讲师
培训日期： 培训地点：
培训人员签到
序号
姓名
时间
序号
姓名
时间
项目负责人：
增加促销员配备申请表
申请人： 申请日期：
请认真填写以下信息：
终端名称
终端地址
终端店长
终端业务主管
促销员类别（临时/长期）
申请