保额销售之销售流程.ppt

保额销售之流程讲解
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在课程开始前请先写出30名准客户
未来3个月里即将过生日的朋友
1
此前3个月递送计划书却没有签约的客户
2
此前3个月邀约产说会却没来参会的客户
3
此前3个月参加产说艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？
您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。
第二次预约（一周以后）：
第三次预约（一个月以后）：
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多次约访未成功话术（2/2）
您好，是张先生吗？我是阳光人寿保险公司的艾阳光，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。买不买没关系，您听听我说的有没有道理。
第四次预约（两个月以后）：
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电话约访演练
分小组演练
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开启面谈技巧话术步骤及要点
开门见山，不闲聊；
表示感谢；
表明介绍人对我很信任；
确认他与介绍人关系良好。
用工具进行专业需求分析；
结束语：我能不能给您设计一份低保费高保障的计划？
开门话术
认错
需求分析
再次
转介绍
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开启面谈技巧话术解析
需求分析
认错
开门话术
寒暄赞美
简单寒暄、赞美，尽快进入主题，切忌出现闲聊天情况发生。
很感谢您给我时间，您的朋友对我很信任，看得出来您们的关系也不错，所以我才有机会坐在这里。
我知道很多人对保险的印象不好，我们调查过，很多客户是不喜欢保险业务员才不买保险。确实过去我们做的不太好，有些人缠着客户不放，让客户很烦。
我今天来，就是想帮您做个分析，买不买没有关系，您看看我讲地有没有道理，也许能改变您过去的印象。我大约需要20分钟的时间，帮您做一个家庭保障分析。（边说边准备好工具）
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开启面谈演练
分小组演练
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转介绍的七个流程（1/2）
提出转介绍
根据我们公司调查，大部分的家庭都不知道自己的保额缺口，您能不能给我介绍几个和您一样优秀的朋友，我来帮他们算一算。
认错
以前我不够专业，也不知道该给您设计多少保障，您也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回结果都没说到正点上，结果没有给您建立正真的保障。（认错的目的是为了表达现在自己专业）
再次让客户认同计算方式
您看我这样分析有没有道理？
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转介绍的七个流程（2/2）
让客户放心
不过您放心，我不会让您的朋友为难的，更不会给您丢面子。（立刻承接上句话，消除客户顾虑）
递上卡片
这是我们公司的介绍卡，希望您帮助我写几个。
坚定信心
保险是我的工作，我很喜欢，这份工作也不容易，需要您的帮助。
缓和尴尬局面
我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因，一个是您还不完全认同保险，另一个是您对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有机会再来打扰您, 资料卡先放在您这里，麻烦您再帮我想想。
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转介绍相关要点解析
1
转介绍是非常重要的职业习惯，是非常重要的一种主顾开拓方式。
2
每一个环节都有固定的话术，要注意话术之间的逻辑性。
3
有一部分客户做转介绍之后会有顾虑，提醒业务员：“到朋友那里，不要说是我介绍的。”业务员要注意：“我看您还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给朋友呢？是不是我讲的还不清楚？”
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转介绍演练
分小组演练
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常见异议处理——医生的故事
听谁的？——医生的故事
在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的，还是听自己的？肯定是听医生的，因为医生是专家。那做保险您就得听我的，因为我是专家。”
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常见异议处理——认错
认错——目的是为了表现专业精神和态度
在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖您多少保险，您也不知道该买多少，结果咱俩就象拉据一样，我说5000，您说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在