银行网点转型工作.docx

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二、示范网点销售模型与主要内容
YZ储蓄在业务发展的初期和很长一段时间内主要还是通过简洁任务分解和全员营销方式推动业务发展，而且这种方式也曾经的确取得了比较好的效果。但是，不能深度挖掘客户需求、不能真正为客户供应适合的产品以及绝少专人供应专业化的服务，我们难以与客户建立稳定的服务关系，导致发展的成本相对较高，客户与我们企业的粘度很低们，无法实现科学的可持续性发展。由此，邮储银行近几年来尝试通过建立专人专事的服务体系，树立以客户为中心的服务理念，制定精细化的销售与管理流程，以不断推动网点的经营管理转型工作。
（一）网点经营管理规范的核心理念：以客户为中心。 大家可以从示意图看出，传统的经营行为主要是采纳以产品为中心的营销模式，培育出专而精的客户经理。这种方式的突出特点是客户经理只对产品负责，不对客户负责。但是，随着我们产品线的拓展，新产品和服务种类的增加，单一化的销售模式将很难满意客户的综合需求。假如客户要通过询问不同业务的条件人员，不断重复介绍自己的状况，才能获得服务，势必影响客户的体验、降低客户的忠诚度，也会造成客户和银行双方的资源奢侈。示范网点销售模型主要采纳的是以客户为中心的营销模式，网点要有专职的客户经理服务客户，整个网点团队不仅要专人专事还要通力合作，以规范的销售行为削减客户与银行的接触点，但是须要深化客户与银行的接触面，为客户供应一揽子金融服务方案。特殊须要强调的是满意客户的多种需求，并非捆绑销售，也不是强买强卖，而是在以客户为中心的服务原则下为客户供应正适合的产品与服务。










通过网点销售模型的实施，主要为我们实现三个方面的转变：一是，建立新的网点销售流程，真正做到以产品为中心向以客户为中心的转变。通俗说，就是“从以前我要卖什么”向“客户须要什么、适合什么、我为他供应什么”来转变。二是，完善员工销售行为，推动网点经营从单一结果管理向过程转变。也就是说，让每一名员工成为关切企业经营的一份子，让单一的结果转换为每天、甚至每时的具有可操作性的管理行文。三是，利用网点经营分析和网点销售工具实现从过去的个人阅历管理向团队数据转变。也就是从过去的拍脑门做决策转变为以数据为基础的量化分析和指导。
（二）网点经营架构的主要内容：明确网点的经营基础、规范网点的销售行为以及实施有效的数据管理。










首先是明确网点的经营基础，主要包括两方面的内容：网点的销售基础和管理基础。
网点的销售基础：了解网点的客户群和卓越的客户服务。如何能够做到了解网点客户群？模型就要求网点人员要精确的了解周边的客户群、做好客户的资源细分、整合资源配臵、定位网点的服务特性、为客户供应差异化的服务。如何卓越的客户服务？模型要求网点人员通过提高员工的服务意识、注意服务细微环节和规范服务流程三个方面，提升银行对外地服务形象。
什么是管理理基础？团队建设也就是打造优质高效的团队，是我们整合示范网点销售管理模型的管理基础。模型要求以客户需求为导向，设臵网点人员岗位，强化专业的人做专业的事，其中的核心是必需要树立支行长（支局长）是网点经营业主的理念。在一个典型的示范网点中，管理团队包括支行长或支行长助理，员工又分为两大类销售团队和
规范网点的销售行为，概括起来就是“412”的销售流程。在这里要给大家建议完全的销售行为要不折不扣的实施。“412”的销售流程是整个网点营销行为再造流程的精髓。“4”是指大堂揽客、引见、发掘现有客户资