个人金融建议措施讲解学习.docx

一、个人金融
(一)新兴中间业务:当前你行代销基金、交易类贵金属等新兴中间业务营销工作存在的主要问题。请结合本行实际谈谈下一步拟采取的工作措施。
存在的问题：
一是证券市场波动较大，基金或交易类贵金属类新兴业务风险较高，因此投资该类业一、个人金融
(一)新兴中间业务:当前你行代销基金、交易类贵金属等新兴中间业务营销工作存在的主要问题。请结合本行实际谈谈下一步拟采取的工作措施。
存在的问题：
一是证券市场波动较大，基金或交易类贵金属类新兴业务风险较高，因此投资该类业务的客户自身专业水平要求较高，而且我行优质客户平均年龄较大，专业水平参差不齐，投资偏好较为保守，基本以固定期限理财产品为主要投资对象；二是辖内客户群体类别较为单一，多为个体工商户，客流量较少，导致营销群体少，对新兴业务接受程度不高，业务推进难度大；三是员工专业知识储备不足，缺乏营销技巧，找不到营销的切入点和客户的兴趣点，营销成功率低，且售后跟踪服务不到位，对客户后续维护缺乏持续性，降低了我行对存量客户的掌控力。
工作措施：
一是加强基金、交易类贵金属产品营销宣导，营销人员自己必须先购买先体验，才能熟识产品优点和特点，转变销售人员的畏难情绪，树立主动营销的信心；二是加强个人优质客户关系管理系统的应用管理，细分存量客户，深入挖掘客户需求，寻找营销切入点，提高销售成功率；三是做好维护营销，建立存量客户销售台账，建立存量客户跟踪回访制度，及时向客户通告产品净值、行情趋势等产品信息；四是加强网银、掌银等多渠道交易的客户购买体验，引导客户使用我的网银、掌银，有效利用线上交易手续费优惠的产品购买优势，提升客户购买意愿。五是提高议价能力，为个贷客户配置新兴业务，提升个贷客户综合贡献度。
（二）个人贵宾客户:当前各支行贵宾客户维护与拓展存在的主要问题有哪些？结合本支行实际谈谈如何有效提升贵宾客户、重点产品渗透率、增强客户粘性。
存在的问题：
（1）产品缺乏竞争力
我行贵宾客户优惠和增值服务较少，定制理财产品竞争力较弱，对高净值客户的吸引力不大，与他行私人银行举办的具有差异化、专享化和品味化的客户回馈活动具有一定的差距，导致我行举办的活动收获甚微。
2）客户结构单一，优质客户群不多。目前我行贵宾客户多以一手房客户、非按类客户、专项分期类客户为主，非周边稳定的客群，客户在办理完贷款、分期业务后，日常业务很少在我行办理，存在贵宾客户维护距离远、难度大，成本高、效果差等问题。其次周边社区、写字楼、个体工商户的优质客户占比数量较少，造成客户基础不牢固，拓户压力大。
3）营销意识和手段有待提升。我行人员较为紧张，走出去营销的人手不足，影响营销团队战斗力，贵宾客户拓展方式具有一定局限性，仅靠在厅堂等待客户上门或者电话营销，成效甚微。
工作措施：
（1）强化客户分类管理，进一步完善管户工作责任制，全面落实有效管户。根据贵宾客户管户考核指导意见和通报模板，明确分户原则，理清各层级管理职能，逐点逐人落实管户责任，细化分解管户存款、重点产品渗透等关键指标，切实穿透到网点执行中。建立管户清单、升级目标客户清单、挽留客户清单、重点产品精准销售清单，100%
分配给网点营销岗位人员，落实好一对一维护职责。
（2）抓好PCRM和CFE系统推广应用，加大对两个系统考核检验力度，强化系统