营销心理学-读书笔记(共7页).doc

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营销心理学
主编：单凤儒，高等教育出版社它包括物质生活习俗和社会活动习俗。 消费习俗对消费心理的影响：促进成了习惯性的购买、强化顾客的偏好于从众心理、影响顾客心理的变化速度
消费流行 是指众多的顾客在一定时间和范围内呈现出的广泛的追求某种商品或某个时尚的消费趋势。其特点是骤发性、集中性、群体性、周期性和变动性。 消费流行新动向：与国际潮流同步、流行模式多元化、流行消费主体低龄化。
消费流行的方式：滴流（中山装）、横流（一般在同一阶层流行）、逆流（牛仔裤和领带，从底层走向高层）。
销售流行的产生原因
（1）源于商品生产者和销售者对利益的追逐他们为扩大商品销售，努力营造出磨难中消费气氛，一到消费者进入流行的潮流之中。（2）有些流行现象是由于消费者的某种共同心理需求在造成的。
消费流行的周期 酝酿期、 高潮期、普及期和衰退期。在衰退期，企业可通过预测消费者需求，做好促销工作，以树立商品形象，引起顾客的兴趣。在高潮期，企业应迅速扩大生产尽快占领市场，争取更大的市场占有率。同时，应适当增加销售网点，为顾客大量购买提供便利条件，在大量生产和大量销售的基础上，适当降低售价。在普及期，企业应迅速停止扩大生产，并开始向新的流行商品转移。在衰退期，企业应迅速转移生产能力，抛售货存。
第三节 不同年龄、性别顾客的消费心理
少年儿童顾客的消费心理： 商品购买具有依赖性、商品选购具有较强的好奇心、购买目标明确，购买迅速
青年顾客的消费心理：追求时尚、突出个性、科学消费、注重感情 其购买心理是：肯付高价购买名牌、消费迅速，变化性强、对待商品购买态度明朗
新婚青年的消费心理：消费需求多样性、购买时间相对集中、追求新，美，富有情感色彩。
中年顾客的消费心理（中年顾客具有人数多、负担重大多数处于购买商品的决策地位的特点）：理质性强，冲动性小、计划性强，盲目性小、注重传统，创新性小。其购买心理是：购买过程理智化、选购商品实用化、
老年顾客消费心理特征：怀旧心理强烈，品牌忠诚度高、注重实际，要求得到良好的服务、需求结构发生变化、较强的补偿性消费心理 其购买心理特征：心理惯性强、防范意识明显、自尊心强。
女性顾客消费心理特征：爱美心理、情感性心理、实惠心理、炫耀心理。其购买心理特征：注重商品的外观和情感特征、注重商品的实用性和具体利益、注重商品的便利性和生活的创造性、具有较强的自我意识和自尊心、购买商品挑剔，选择性强
不同职业、阶层顾客的消费心理
与社会阶层相关的三种顾客心理：（1）基于希望被同一阶层成员接受的认同心理 （2）基于避免向下降的自保心理（3）基于向上攀升的高攀心理
企业对不同阶层顾客的营销策略：（1）合理确定自身产品和服务的定位、（2）适应顾客的职业要求与消费心理开展营销
顾客心理发展
顾客学习原理及应用
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