会议营销规范手册(doc30)[29页].docx

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2、 室内健康讲座：
指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动。
此类活动适合于条件比较成熟的市场，目的在于提高产品的知名度，树立企业的形象，把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起，增强产品的可信度。
该活动显著地增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。周期宜为每周一次。活动内容应重点突出，如中老年健康讲座活动。长期坚持大型健康讲座活动，将无淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。
3、 顾客联谊活动：
指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动。
此活动适合于市场开发的初期及成熟期，在短时间内出销量，有利于市场推广，它要求做到：
A、 建立一批稳定的忠实顾客；
B、 实行对顾客的跟踪服务（如家访），实行上门免费二次检测，让顾客真正觉得服务远远大于期望值；
C、 建立完整的顾客数据库（用数据库营销）；
D、 实施者教育以建立顾客联系制度。
比如在选择目标消费群体时，必须掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等。做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机。售中，如何促进消费者的希望购买及实现购买。售后，如何促使再一次购买，使其觉得公司的形象好，产品质量好，介绍新的目标消费人群，这样做既能体现服务和发现典型病历，又能安抚无效病历（衍生法）。
4、 社区活动：
指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动，6-8人一组，免费检测贯穿于所有其它活动之中，让消费者有一个认识过程。首先让他知道：什么是亚健康？对特别顾客简单讲明，让其知道是如何养生保健的。
此活动适合于市场活动初期。目的：建立数据库，锁定消费群，开展此项工作时，应大范围地开展，多设几台检测仪，在公园、居民区、老年活动中心等。*作中，检测人员必须对图像进行分析、讲解应科学、准确、易懂，并对顾客指出亚健康带来的症状，恰到好处地将症状及不及时治疗的后果与产品宣传联系起来。
四、 营销活动部门的组织框架及岗位责任
1、 组织框架
医生3名 部长一名 讲座专家1名
主持人名
销售（检测）15-20名
2、 岗位责任
市场部部长：负责整个活动的宏观指导，安排、协调各岗各人的工作任务。
讲座专家：讲解产品的机理、功?芗霸擞玫认喙刂丁?
主持人：主持现场活动节目，衔接各项活动，调动现场的活动气氛。
销售（检测）：负责顾客档案的收集及产品的销售。
第二节 顾客联谊活动的实施
　　联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的，但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作，有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”，而在此之前的“三
次沟通”是关键所在。　　　（30-50特小型会议）
　 　建立数据库存 100-120人 确认
科普（身体检测） 电话回访（邀约） 送函到家 现场
社区、公园等 （第二次沟通） （第三次沟通）
（第一次沟通）
建立顾客数据库是直销活动的起点。顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息。
1、建立顾客数据库
（1）个人数据
顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名，除顾客姓名外，你还必须尽量记录所有顾客相关信息，来帮助你进行消费行为分析。这些信息包括：姓名、年龄、就业（如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等）、收入价层、工作性质（家庭服务、零售业、传媒等）、健康状况。
（2）地址数据
它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群的区域分布，下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息。
详细通信地址、电话
销售区域（省城市场或其它地市级城市）
传媒区域覆盖区域（电视、报纸广告的覆盖区域）
（3）行为数据
行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客过去做过什么，每次购买货款的多少，以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因
购买时间 "被邀时间
所购产品 "到会时间
购买地点　　　"回应频率
总之，顾客数据库应根据为直销活动