医院科室营销规划.ppt

医院科室营销规划
营销是什么？
简单的说：营销就是了解需求、满足需求、创造需求。


营销定义：营销就是通过创造和交换产品与价值，从而使个人或群体满足需求的社会管理过程。

人及家属对医院的体验，培养忠诚顾客
持续的义诊
选定人群，选派相应的专家，提高针对性
健康体检
通过筛查的形式发现“准顾客”，同时进行保健宣教
孕妇学校
绝对的“精准营销”，要让医院提供的服务深入人心
科普宣传
健康知识普及+医院知名度推广
疾病普查
健康知识普及+发现“准顾客”
双向业务转诊
确保医院服务链的完整和病人的安全
中介渠道
营销网络的再延伸
电话咨询
吸引“准顾客”
利用网络平台交流
吸引“准顾客”
媒体宣传
撒网式宣传，保证和扩大医院的知名度
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某医院妇产科某个季度病人来源分析
潜在客
户来源
人次
产生的
现实客户
人次
发生的总
诊疗费用（元）
人均诊
疗费用(元)
免费体检
5123
门诊治疗
3521
224480

住院治疗
5
21800
4360
孕产妇学校
3058
住院分娩
421
2984
门诊产检
3058
894
家长学校
341
早教
82
29520
360
儿保
262
47160
180
孕前学校
502
孕前优生检查
502
75300
150
生殖健康教育
3989
住院分娩
215
622270

门诊治疗
1833
157153

免费体检
1280
0
0
青春期教育
7789
门诊治疗
25
6460

孕前优生
健康检查
10198
门诊检查
2840
942
住院分娩
919

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为什么要进行市场细分？
我们的产品和服务再好，品牌再响亮，也不可能满足所有人的所有需要，也不可能满足所有人的一部分需要，更不可能满足一部分人的所有需要，只能满足一部分人的一部分需要，而找到这部分需要，并用可行的营销差异化策略去满足它，就要进行市场细分和市场定位。
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市场细分的概念
市场细分，是以消费者需求为出发点，通过一个或数个变量，根据消费者购买行为的差异性，把消费者总体划分为类似性购买群体，便于服务组织提供不同服务和营销组合的过程。简单来说就是将一个大市场分割为若干个小市场，而每一个小市场的客户都有类似的消费需求，购买心态，消费模式和购买方式。
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市场细分的主要变量
按照顾客特征细分
人口统计学细分
性别、年龄、家庭生命周期等。
社会经济学细分
购买力、教育程度、社会等级等。
心理学细分
生活方式特征、态度、个性等。
地理细分
市场范围、人口密度、气候、面积等。
按照顾客行为细分
利益细分
从产品中寻求的利益或需求的满足。
使用率
产品或服务的消费量或频率。
促销反应细分
对某个特殊形式的促销活动作何反应。
忠诚细分
对顾客表现的对产品或服务的忠诚。
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市场细分的方法
完全细分
针对每一购买者制定个别的营销方案，比如美容手术。
按一个影响因素细分
保险公司的保险单按投保年龄进行了完全细分
儿童计划免疫按照年龄不同注射不同的疫苗
按两个以上影响因素细分
为产妇提供高档次的温馨病房
每年为中年企业家体检一次
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麦当劳针对青少年
星巴克针对商务人士
中国移动按购买力变量细分为四个子市场:
全球通 神州行 大众通 动感地带
南航明珠俱乐部根据飞行里程将会员分为：
金卡 银卡 普通卡
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选择目标市场
密集
单一市场
选择一类目标顾客并为之提供某种专业
服务。
产科医院
有选择
的专门化
采用此法选择若干个细分市场，其中每一个都有吸引力和符合医院要求，并且彼此联系很少。
妇女
儿童医院
服务专门化
医院向各类顾客提供同一种服务。
眼科医院
市场专门化
专指为满足某个目标顾客群体的各种需要而提供的服务。
老年医院
完全
覆盖市场
指医院用各种服务满足各种顾客的不同需求。
综合性
医院
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儿童市场细分(年龄0至9岁)
亲子园启蒙教育