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商务谈判开局策略
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商务谈判开局策略
一致式开局策略
案例：美丽的加西亚乐曲
1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈 判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，在周总
实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作( 咱们谈得成也好，谈不成也好，至少
你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友( ”
寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展( 案例分析 :
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为
谈判打开局面( 坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作
双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节
省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感
( 采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当
时的谈判形势等。
问题 : 党委书记这样说的好处是什么 ,
坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方 ( 当我方的谈判力明显不如对
方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对
谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。 案例 : 虚张声势
陈经理是浦东盛大通讯企业的采购经理( 企业急需一批高质量的托架，公司业
务张经理选定了一家外资企业的产品，当陈经理与这家企业商谈采购细节时，该企
业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯降。陈经理
问: “你既不减价还那么神气，能赶上我需要交货的期限吗 , “对方谈判人员自信地
说一定能按期交货，从张经理选定我们产品后我们已投入 ,, 万，做好了一切供货准
备工作，订单一到马上就可以生产。“了解到这一情况后，陈经理说: ”对不起，
我不要了 ( 王经理定的是规格，我负责的是价格，如果你们产品价格在我们接受范
围内，我当然会买你的产品，但如果超过了企业的预算限制，虽然我不能随便买别
家产品，但我也可以不买。“
在此情况下对方考虑到已投入了 ,, 万元，只好按照陈经理的报价成交。
问题: 为什么陈经理能成功的使对方降价,
分析: 谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，就可能会迫使对手
吹毛求疵
让步，得到自己满意的价格。
案例 : 买冰箱
同事前几天去一家商店买冰箱，营业员向他询问了规格，告诉他该冰箱售价为
2000元。同事观察了一下，告诉营业员冰箱外表不够光滑，同时颜色也跟他们家
厨房不很相配，最后还特地针对冰箱带的制冷器对营业员说: “这冰箱有制冷器吗
我儿子不能吃冰，我看就不需要了。”最终以优惠价买到了喜欢的冰箱。
问题:为什么能以优惠价买到冰箱,
分析:吹毛求疵是在讨价还价中常用的压低对方报价的方法，有时会很有效。
虚假绣球
案例:虚假绣球
有位承包商得到了一个大型项目的承包合同，但他需要把大部分转包给其它承
包商。按惯例他采取招标的办法选择承包商。
每当有投标者来访时，他都会借故出去几分钟，让投标者有机会意外地发现一
张手写的竞价单。让投标者以为自己只要出更高的价格就可以中标，准知却落在主
人的算计之中。
问题 : 在谈判时如何防止对手的虚假绣球呢 ,
分析: 防止虚假绣球的方法是要多问问自己为什么会这么“巧”, 这么幸运 ,
案例: 中日索赔谈判中的议价沟通与说服
我国从日本S汽车公司进口大批FP-―148货车，使用时普遍发生严重质量问
题，致
使我国蒙受巨大经济损失。为此我国向日方提出索赔。
谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用
户对此的反应，为索赔说明了理由和事实根据拉开了谈判的序幕，日方为避免在这
一不利的问题上纠缠劣势便不动声色地说: “是的，有的车子轮胎炸裂， ,, 。”中
方反驳道 : “贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，
而是剪断， ,, 不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更
准确 ,, ”。日方淡然一笑说 : “请原谅，比例数据尚未准确统计。”“那么，对货
车质量问题贵公司能否取得一致意见 , ”中方对这一关键问题紧追不舍。“中国的
道路是有问题的。”日方转了话题，答非所问。中方立即反驳: “诸位已去过现
场，这种说法是缺乏事实根据的。”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够
,, ”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产
的。”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开始不
久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量
问题 ,