后备经理2010,越高越精彩-孙伟中【领导艺术】.ppt

2010,越高越精彩
孙伟中

背景:2009年辉煌后的危机
回归营销的原点:4P的思考
业务流程改革
2010的大纲
产品策略:E60,将推广的思路加入到产品的设计
目标
主要卖点
推广策略
量产进度
★2010年国内市场最畅销的LED电视
成本目标
★最节能的LED:、额定功耗是市场上同规格产品最低
★ LED PK LCD+创维 PK 合资
创维LED PK 合资LCD
★五一前,42E60HR比42L05HF,BOM成本贵1300以内,零售价在2000以内
尺寸
30台
2000台
备注
42/46/55
春节前
3月10日前
最佳状态
26/32/37/47
2月28日
3月25日前
最佳状态
E60
E80
K02
一、2010年五一产品:E60
★对于分公司的连锁渠道,家电连锁可以专供E63,而区域连锁专供E64,从而达到区域连锁包销的要求,亦不降低产品的生产效率;对于全国的直销,可以定制E65。
E60产品亮点
价值分析法
前壳分体设计
家电下乡投标
满足多渠道包销
★应用价值分析法对音质和系统成本进行价值分析,不影响产品竞争力的前提下使产品成本达到最优;
★通过前壳分体设计,派生E61、E62、E63、E64等系列满足渠道的包销策略;
★对于2010年家电下乡投标,E60系列以上量为主,定价贴近市场;而E61系列以满足客户高利润为目标进行定价;
型号
定价方案
类型
备注
E6O
全国统一定价
A类
对于E60系列,分公司要结合渠道策略制定价格策略
E61
分公司定价、办事处可上调
B类
E62
分公司定价、办事处可下调
B类
E63
办事处定价、可浮动
B类
E64
直销等专供、全国统一定价
A类
一、2010年五一产品:E60
E60定价策略
三、2010年五一产品:E80
一体机是纵深战略的软件分支
E80:真正的全高清解决方案
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★创维是真正的电视专家,给消费者提供了高清电视从内容到整机的全高清解决方案!
电视机的纵深战略
硬件
软件
屏
整机
机芯
关键部件
机顶盒
内容
创维高清电视
高清机顶盒
合资高清电视
标清机顶盒
三、2010渠道策略
结论:
1:交易成本与系统成本的降低是我们2010年渠道改革策略的重心.
与连锁的合作:战术上合作,战略上竞争
如果一个交易,当内部管理成本比外部交易成本低,应选择内部管理;如果内部管理成本比外部交易成本高,则应用外部交易。
三、渠道策略
城市模型:零库存管理模式(N+1模式)
县城模型:新代理模式( 1+N模式)
(特大城市、省会、地级办所在地),我们提出来的做法是零库存管理模式(后台统一的模式),即客户没有仓库,而转为与办事处共享仓库,由统一的第三方公司平进行B TO C的仓库;
这样的目的:库存周转最快,产品转型最快,资金回报率最高。同时因为前台的成本比较低,我们可适当多开门店,或开出移动的社区门店(如某个楼盘交楼的前后一个月,临时开一个店)。
单一品牌规模化经营,一个客户多开几个创维电视的门店,甚至对于发达地区的原代理客户,我们可对代理的模式加以改造:
乡镇客户零库存管理,由代理客户来做后台。
三、价格策略
两个锅盖
领先型价格策略
跟随型价格策略
★一个是省会的价格要高,份额要第一
★一个是省内连锁的价格要高,份额第一
区域内处于领先时,宜用投入型策略,对于对手主利润产品,用同性价比的产品,采用价格比对手高定,而加大广告与促销手段(投入型),将对手的销量压下去。
区域市场内,与主要对手呈胶着状态时,对竞争者的打击,主要打击其主销利润产品,宜采用更高的性价比去直接争夺市场份额,使对手的价格下降或份额下降,使其利基产品受损,使其重新调整价格策略为目的
分公司要强化对办事处客户的统一定价
四、促销策略
从动动战到阵地战