联合用药和关联销售.ppt

联合用药和关联销售
前 言
理清几个概念：
〔1〕销售与营销区别
〔2〕销售、营销与业绩的关系
〔3〕客户资源是什么
药店的销售额
=
交易人次
客单价
×
结合用药和关联销售
结合用药和关联销售是充分利用客面讲述的联想方式展开你广泛的想象力。
考虑练习
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口腔溃疡、牙周炎、慢性咽炎、视力疲劳、呼吸
系统疾病、颈椎、腰椎疾病、下肢静脉曲张…..
颈椎、腰椎疾病、胃肠疾病、前列腺炎、失眠、
视力疲劳……
胃肠疾病、肩周、颈椎、腰椎疾病、失眠多梦、
电脑性眼病〔眼干涩〕、肥胖、亚安康
老师
司机
上班族
6、几种人群的常见疾病
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7、专业引导 五部曲
开放式问题
理解病症信息，获得信任，进步沟通
选择/封闭式问题
过滤并判断信息，认真聆听，仔细观察，理解顾客更多需求
利用药学专业知识
满足顾客第一需求利用举证说明、说服和帮助顾客做出购置的决定
哪些不舒适的病症？
是您自己吗？
吃过哪些药？看过医生吗？
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科学的应对
满足顾客第一需求前提下，本着关爱的心态去处理误解、疑心等问题，挖掘潜在需求
提供终身效劳
无论成交与否，要给顾客留下可靠和专业的印象，提供终身效劳
提供用药建议
买单完，假设有其他需要可 咨询
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描绘药品的一些卖点。特征/卖点是有形的，这意味着它
可以被看到、尝到、摸到和闻到……答复“它是什么药〞
根据药品的特征，解释药品的成效，为顾客提供“合理、
平安、有效〞 的产品，答复“它能做什么或治疗什么病〞
在同药理和药性和不违犯顾客第一需求的情况下，店员可
以根据顾客的病症推荐公司的高毛利品种。而且确实能给
顾客带来疗效或安康的。答复“它能为顾客带来什么好处？〞
因为…
所以…
对您而言…
8、“利益销售法〞语言标准
“因为……所以……
对您而言，还可以……〞
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在准备进展关联销售时要考虑的2个要点

是否符合顾客的需求？

来推荐/关联你的商品？
是否以顾客为中心?
是否以顾客的利益为向导?
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9、如何处理顾客的常见抱怨
答复1：您对这个商品的价格有看法，那请问您使用过其他哪些同类品种 啊？效果怎么样啊？
答复2：是嘛，价格是稍高点〔重复顾客的话〕，您一下子不能承受，那您知道它为什么价格高吗？
答复3：产生价格不同的原因有三种：a、消费工艺的不同，b、品牌的不同，c、原料的不同
强调产品能给顾客带来的整体利益，成效，特征，淡化部分缺乏。
A、方便性〔使用方便，起效快、成效长〕
B、平安性〔副作用小〕
C、性价比〔每日仅花费多少钱，一个疗程仅需多少钱，为顾客带来什么样的利益〕
〔1〕顾客觉得商品价格贵
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〔2〕顾客对疗效不满意
答疑技巧：
对不起，可能是我们的忽略，没有和您讲清楚服用方法。因为药品是要严格按照药品说明书要求服用的……
请别急，您有没有服用其他药物或吃其他什么？
请不要着急，请问您是怎样服用的？有没有遵医嘱？
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10、促进顾客尽早成交的常用方法
恳求购置法
选择法
价格优惠法
扬长避短法
惜时心理法
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问病卖药
专业效劳
确认病症
购药指导
顾客购药
关联销售
成交/不成交
送客
5秒
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5
1
2
2
2
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顾
客
销
售
流
程
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问病卖药
专业效劳
确认病症
购药指导
顾客购药
关联销售
成交/不成交
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送客
微笑迎人，热情招呼：您好！需要什么帮助吗？
顾客〔男〕欲购置“万艾可〞
观察顾客
您能说说您的详细病症吗？〞
经常头昏、头疼吗？
注意高血压、高血脂
万艾可+络活喜+立普妥+主推产品
顾客决定购置万艾可2盒+
络活喜1盒〔疗程销售〕
主推产品2盒和日常本卷须知
主治
+辅助
+保健
+常备
赠送赠品和名片亲切送客
导购五部曲
？
？


及过敏史

可 咨询
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