销售团队管理办法.docx

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销售团队日常管理方法
第一章 总那么
第一条 为实现公司战略目标， 规销售系列团队的管理行为， 根据** 公司开展需 要，特制定"**财产保险股份XX**公司销售团队日常管理方法"，以下简称“本方法〃。
第二条 本方法适用对象为适合做管理〕 也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售渠道、较大的客户等。应依据 不同的需求，建立不同的鼓励机制。
通常，公司的销售人员走向管理岗位的时机很少。因此销售主管设置了两种提 升案：一是前面讲述的工作级别；另一种是提供适宜的管理职位。
4、奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀的销售人员， 如宣传先进事迹，发放 纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩带特殊的工 作卡等。
［注］在设置奖励法时，注意要使受奖面大，受奖时机多，使不同的人都有获奖的 时机。
第十二条业绩目标方案管理
将团队年度业绩目标转变为每季每月每每天业务活动方案—目标管理与方案
管理，逐步实现年度任务指标。
利用工具表〔团队人员保费规模预测表 1－3〕对所属业务人员社会关系、业务 渠道、客户规模、销售能力等进展详尽摸底、分析，对团队年度工作思路及工作重 点进展规划；
根据团队年实收保费任务及销售人力情况，将团队年度实收保费目标额及增员
任务进展进展分配，拟定实施日程。使销售人员拥有目标意识，再建立详尽的实施 方案，采取不同的销售活动促使达成。
〔1〕客户分类管理
主管指导团队成员将客户依ABC重点管理原那么，把客户分等级来管理，并按等级 比重进展拓展与维护。拓展新客户一一
A 级：潜在价值高，容易拓展。 B 级：潜在价值高，不容易拓展。
C 级：潜在价值低，容易拓展。 D 级：潜在价值低，不容易拓展。
E 级：不清楚状况，需再评估。
拓展目标放在开发 A 与 B 级的客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩的来源。 C 级很吸引人，但是，只有在不影响对 A和B级的情况下，再投入时间。
〔2〕指导销售人员制定销售工作方案表。 制定时注意只有能够被衡量的事件，
才能被完成。〔任务分解表 4－ 6〕
1. 年度销售工作方案表。
2. 每月销售工作方案表。
3. 每销售工作方案表。
要求：形成 "年度任务分解表 "和"年度工作方案 "材料于每年 1月 10日前报分公 司销售管理部备案、作为考核依据。
〔3〕指导销售人员制定并落实执行每月工作方案
1. 催促销售人员安排执行每月方案表。
2. 检讨销售人员行动绩效，并加以改善。
〔4〕工作方案达成管理
根据工作方案进展， 团队要定期进展总结， 分析方案达成差距 / 经历、制定新的 辅助达成措施促进工作方案达成。
团队主管负责带着、指导团队成员开发新客户、维护老客户，拓宽业务渠道以 完成团队任务，并培养团队成员良好销售习惯。
团队主管对整个团队的工作负责，每年度、季度完毕后，对团队工作进展总结, 并作出下期工作方案，书面材料及时上报分公司销售管理部。
第十三条团队会议管理
团队会议是沟通、分享和鼓励的平台，各机构/团队必须格执行会议制度，按时 组织召开团队三会〔早夕会、例会、月例会〕。
〔一〕团队会议主要容：
公司政策以及市场信息传达，新产品培训、经历交流；
公司/团队/团队成员业绩通报、对本团队/销售人员