销售策略销售技巧和话术大全课件.ppt

关于销售策略销售技巧和话术大全
第一页，讲稿共六十六页哦
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交流的形式
* 沟通为主
* 经验共享
第二页，讲稿共六十六页哦
我是销售员！
I am a sales !
第三页，讲稿共六十六页哦
策人的决策依据
决策人之间的相互影响
客户的组织架构
第三方（合作者）
第三十页，讲稿共六十六页哦
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N-Need
有需求吗？（有项目吗？）
什么系统的需求？做什么应用？
项目有多大？需求量如何？
什么时候开始操作？
需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？
我们能做些什么？
第三十一页，讲稿共六十六页哦
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N
需求量
项目实施时间
需求产品的层次
项目背景
购买方式
客户以前使用情况
第三十二页，讲稿共六十六页哦
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Who is the WOMAN ?
W
O
M
A
N
第三十三页，讲稿共六十六页哦
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为什么需要销售技巧？
让客户愉快
让客户满意
让客户签合同
第三十四页，讲稿共六十六页哦
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销售自己是成功销售的第一步
第三十五页，讲稿共六十六页哦
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电话预约
电话预约须注意哪些事项？
第三十六页，讲稿共六十六页哦
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规范的语言
做好准备
你好
我是：。。。
目的：。。（直接表达还是很好的名义）
您了解* *吗，2-3句简单介绍
您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？）
第三十七页，讲稿共六十六页哦
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在推销产品之前，先推销自己
客户在接受你时，有很强的感情因 素
第三十八页，讲稿共六十六页哦
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约见客户时应注意哪些细节？
言
行
举
止
第三十九页，讲稿共六十六页哦
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良好的行为和印象
行为
印象
守时
穿着整齐（如第一次服装要保守）
微笑
握手热情而有力
目光交流
清楚的问候
介绍自己的专业方法
笔记本
第四十页，讲稿共六十六页哦
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初次见面中的细节
客户感觉的来源：
视觉：包装、表情、肢体 55%
听觉：内容、方式
寒暄：找中型话题，目的是调节气氛
第四十一页，讲稿共六十六页哦
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初次见面中的细节
充分的准备（开场话题、问题库）
着装得体
守时
引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的
记住对客户重要的信息及客户的私人信息
避免价值观及对人和事对与错的讨论
第四十二页，讲稿共六十六页哦
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瞬间的辉煌
视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象
（包装+表情+身体语）
内容 7---17%
方式 28---35%
包装+表情+身体语 55%
第四十三页，讲稿共六十六页哦
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约见客户时的步骤
接触
引导
正题
第四十四页，讲稿共六十六页哦
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与客户初次见面的步骤
第四十五页，讲稿共六十六页哦
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建立良好第一印象
第四十六页，讲稿共六十六页哦
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一个良好的开场白？
1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候
2、结实的握手
3、有自信、热心、礼貌、坦诚
4、可靠、可信
第四十七页，讲稿共六十六页哦
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合适的话题
1、气候、季节
2、新闻、时事
3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康
4、运动、旅游
5、赚钱的事情
6、称赞的话
7、对方可能高兴的话题
第四十八页，讲稿共六十六页哦
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场景模拟
业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充分的准备，
要求：我们的人员演练此过程
第四十九页，讲稿共六十六页哦
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了解客户需求
你到底要什么？
第五十页，讲稿共六十六页哦
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了解你的客户
第五十一页，讲稿共六十六页哦
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了解客户的技巧
提问-----最有效的沟通方式
在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开心扉
什么时候提问？采用什么方式提问?
第五十二页，讲稿共六十六页哦
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为什么发问？
获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方
引导客户
改善沟通，满足对方虚荣心
控制拜访，发问控制客户
鼓励参与
检查对方的理解程度
建立专业销售形象
体现对他们的关心
第五十三页，讲稿共六十六页哦
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询问的目的？
客户需求的清楚性、完成性、共识性
清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要
完整：客户所有需求，需求的优先顺序
共识：对事物的相同认识
第五十四页，讲稿共六十六页哦
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问题的种类？
公开型 什么是公