家具销售行业实战销售.pptx

绝 对 成 交
家具导购实战训练
2/27/2022
销售能力的三种层次
不知道有效技巧(无知状态)
知道一些但做不到(一知半解)
融会贯通地做(知行合一)
2/27/2022
销售不好的两大关键原因
状态不够
技巧不朋友有心态。
忌过度热情，忌过于急切。你说很多话一点也不重要，重要的是顾客听起来是否接受，是否听进。
教顾客如何选对家具
（1）选家具看哪些方面？
（2）怎样判断家具的质量？
（3）如何选购真正环保健康、环保的家具？
（4）怎样的家具最适合我的装修？
（5）使用中如何维护家具？
（6）买家具应当心哪几个方面？
2/27/2022
如何让顾客喜欢自己
正确地赞美顾客
（1）你看起来气色很好
（2）我很喜欢听你讲话
（3）我感觉你非常亲切
（4）真的好羡慕你的房子
（5）跟你讲话可以学到很多东西
（6）看得出你对家具很专业
随时随地认同顾客
（1）你说得很有道理
（2）我认同你的观点
（3）我认同你的感受
2/27/2022
如何让顾客喜欢自己
（4）你有这样的想法是对的
（5）如果我是你的话一开始我也会这么想。
（6）谢谢你的建议，我们都会记下来的。
2/27/2022
产品介绍的关键是塑造产品的价值，塑造价值就是通过巧妙的介绍产品的技巧，让顾客充分体验到他想要的感觉。
讲述产品或品牌最主要的优势
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌
讲述产品带给顾客的好处
讲述产品带给顾客的好处
讲述产品原材料的独特之处
讲述特殊的产品生产工艺
多次重复或品牌的核心优势
反复刺激顾客的成交关键按钮
大量选用老顾客见证
一、口头见证 二、 书面见证
2/27/2022
推销自己的其他方法
一万倍的情绪状态
一万倍喜欢自己的产品
一万倍的相信自己的产品
一万倍喜欢自己并相信自己
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案例分析（一）
顾客：太贵了
某某先生，你能接受的价格和我们的最低价格相差应该是1200元对吧，这家具少说也可以用15年对吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投资120元对吧…每天也只多花4角钱对不对?每天也只少抽两支烟对不对?你想想每天只多花4角钱就买回一套在未来十几年的时间里都放心的家具,你认为是不是很值呢?
2/27/2022
案例分析（二）
顾客：太贵了
买家具要买五个方面:第一是实用耐用,要能用更长时间;第二是家庭氛围要美观温馨;第三是文化内涵要能体现你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,,质量可靠,?(等回答YES) ××先生/小姐,只要多花一千多元就可以买回这样一套自己喜欢又真正好的家具,多值啊!
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案例分析(三)
顾客：太贵了
先生,看价格的话我们的产品与某些其他品牌确实有一些差距,但是从产品的质量和品牌知名度(或其他优势)方面来说,这种差距也是非常大的哈,你是愿意花10000块为家人买回十几年健康放心的生活呢?还是愿意花8000块为家人买回十几年的麻烦和担忧?
2/27/2022
家具界最可怕的问题是:自然销售,改变自然销售的办法是:吸引他 成交他
让顾客快速成交的秘决是:彻底解除顾客异议
2/27/2022
有效介绍产品的五步骤
一、我最大的优势
让顾客开始产品兴趣并且让顾客留下深刻的印象。
二、我的另外优势
让顾客产生更大兴趣，并且留下更深刻印象。
三、选择我产品的理由
针对顾客的需求，让顾客感觉到产品正是他需要的，并且无可替
代。
四、证明给顾客看
让顾客感觉可以放心地做出选择，顾客见证。
五、现在就买的理由
让顾客感觉到难以抗拒，并且马上行动。如交货期、优惠期、附加
物品、个人交情、不满意退货承诺、享受VIP待遇的机会等。
2/27/2022
彻底解除顾客异议的神奇话术
顾客：太贵了
1）价格比较重要，先看产品是不是适合你…
2) (先来个灿烂的微笑)先生,为什么你会觉得我们家具贵呢?
3)正因为我们的产品比另个的几个品牌贵,所以很多选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真正好的东西.
2/27/2022
彻底解除顾客异议的神奇话术
4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可最后又因为省了点钱而后悔,我想你也有这样的经验对吧,必定一分钱一分货
5)五步处理法
（一）没听见 （二）不理他 （三）反问他 （四）追问他（YES） （五）成交他
6）小姐/先生，我以近十年的经验建议您，选家具一定要看三件事，第一是口