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话题二、为什么批发商 的日子越来越难过？
时势造英雄。
不少商户凭当年胆子大、下手早、吃苦多进入批发领域，在计划经济
体制下享受差价利润，很快脱贫变成大户，到了今天手上有几百万上千万
的资金，十几个品牌的代理权，有人、有车、有钱，却发现生意一天比一
天难做，钱一天比一天难赚。
什么原因？
其一，制造商的需求已经发生了 变化。
80 年代，制造商对经销商的要求只有三点：接货、回款、把货发给下
游的大批户。随着市场经济的成熟，尤其是的市场竞争手段，制造商纷纷开始强调终端销售，密集分销也成了
大家“追捧”的营销改革方向。从最早的代理制到后来的经销制、助销制
再到密集分销、设经销户，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制
最新精品资料整理推荐，更新于二〇二一年一月二十六日2021年1月26日星期二21:51:05
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造商的手越伸越长，经销商的垄断经销区域越来越小，垄断经销的优势越
来越弱，厂方的密集经销思路抢走了经销商的财路！
其二，流通行业的结构发生了变 化。
多年来，中国市场的销售主渠道是批发市场、大型商厦和零售店。
而批发市场在流通渠道的上游，各 大商厦、终端售点在这里拿货，消
费者的计划性消费——整箱购买也在这里实现。
批发市场商品品种多、价格低，但 信誉差，服务差、环境差、产品质
量无保障。
大商厦有质量保证、环境好、服务水平相对较高，但品种不全、价格
高，柜台营业员的怠慢和喋喋不休的热情同样让人恼火。
超市就是在消费者这种爱恨交织的情绪中诞生了。既有好的购物环
境、服务和质量保证，又有低价格、多品种的特点，而且商品明码标价、
开架售货，便于选择。是顺时而生的产物。
一个大卖场火起来，方圆几里地的零售店老板叫苦连天：“它的售价
比我们进价还便宜，又是开架售货，我的生意全被它抢了”。于是十几平
方米的小店也“揭竿而起”、砸门卸窗、买自选货架、延长营业时间——
便利店如雨后春笋，自发成长。
受商品价格高、品种不全、柜台式销售等劣势所限，98 年以来，全国
各大城市大商厦的倒闭已不再是新闻，转型成为超市似乎成了大商厦的改
革方向。
自选式大卖场提供充足的货品和低价优质服务，24 小时便利店深入居
民区提供生活便利，两者结合一统零售业天下已成不可阻挡之趋势。
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超市量贩快速成长，成了批发商的另一个竞争对手！
·大型超市量贩根本不会理会批发商，他们在制造商面前也霸气十足。
·精明的消费者以前是去批发市场整箱购买的方便面、卫生纸等，现
在都跑到了超市。
·零售店、小超市老板也开始转移进货渠道，大超市、量贩店的价格
也很便宜，品种又齐全。
·更有麦德在等超级量贩直接打出会员制销售，整箱贩卖，超低价格，
规格之大，价格之廉，品种之多，管理之严格，服务水准之高，批发市场
毫无竞争优势！
……
批发市场再不是风景这边独好的龙头老大，把握流通渠道最上端的优
势逐渐消失，市场地位岌岌可危。
制造商“过河拆桥、背信弃义”、量贩店“来势汹汹、横刀夺爱”！
新的市场游戏规则给批发商提出了新的生存课题。
前有强敌（制造商的密集分销直营政策），后有追兵（异军突起的超
市渠道），我们以后怎么办？
话题三、批发商请反省 自己的健康状态！
在营销界摸爬滚打了这么多年，看到很多批发商从兴盛到衰落，而另
一部分批发户却日渐兴旺的例子，奥妙何在？
为什么有些大户已有十几年的经销历史、资金充裕，生意却一天比一
天萧条？
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