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医疗器械市场开发流程
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速开展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售技巧水平，现特提出几点供参考。
一、目前医疗器械的采购程序：
在销售医第 2 页
医疗器械市场开发流程
医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速开展着，但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面，提高销售技巧水平，现特提出几点供参考。
一、目前医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织构造与工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序与工作重点。
1：组织构造
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长〔分管院长〕或者是院长会。
执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到医疗器械科报帐。
2：采购程序 ：低值易耗医疗器械采购、耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做方案，报给器械科〔处或设备科/处，以下简称器械科〕采购。 ：：大设备的采购〔每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。〕
3：根本程序是：
科室主任根据临床诊断治疗与科室经营的需要，对新工程进展论证与制定方案，判断临床价值与经济价值；决定因素是经济与临床价值以及科室能否开展这个工程。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个工程可以获得临床与经济价值，并认可你的公司价值观与效劳，以及对你个人的信任与认可，就会按照程序填写申请购置表，递到器械科〔特殊情况是递给院长〕；或者先及院长沟通以后，获得许可才书写申请。
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医院根据当年采购方案，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进展相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供给商进展屡次谈判。如工作做的好，很快就会与院长或医院谈判委员会进展谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购置，会把工程提供给出资金的单位或组织，由他们与供给商谈判。比方政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间与方式以及回款。
二、销售的根本模式：
1．框图
2．步骤一：主任拜访
2．1首先针对临床科室主任进展拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
2．2拜访主任将占用我们大局部的工作时间，是个连续的屡次拜访。在拜访中要有方案，有针对性的进展，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的方案与准备。
2．3第一阶段拜访主任的目的：1〕给他介绍产品、效劳、公司与销售员个人；2〕了解医院的相关程序与规那么以及主任个人的资料；3〕影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1〕提单拜访；2〕具体的细节筹划与协商；3〕帮助主任书写购置申请报告；4〕听取其对后面工作的建议与相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然完毕，但是不可以大意。这个时候应该确保主任与你是一条战线的，共同抗击竞争者