家具专卖店终端销售培训(家具培训资料).ppt

终端销售全培训
主讲：李思纯
香港中波（国际）管理机构
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一、SPEED销售理念
二、超级推销术
三、销售全程攻略
四、电话行销
五、沟通与谈判
《 现代销售术》
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一、SPEED 观点
1、作为销家，但你要能找到方方面面的专家和资讯
，这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求！做顾客
顾问、贴身导购！
8、要节约人力物力，要浪费文化信息：准备充分的知识、形象、产品讲
解与示范…高效的生动行销（尤其针对新手及贩卖旧车）、引导体验、
言辞互动…
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9、实施：
自身的“专业化、综合化”；顾客的“特定化、固定化、组织化” 。

10、人人都喜欢同类，莫征服要融入，让顾客感觉你和他是同样的人！
11、力量 = 能力×积极性×形象。

坚信：办法总比问题多
12、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。
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1、理念统率行为。
2、热情与持续，就是成功的法宝、成功的必然！
3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！

坚持每天自我激励，并保持热情与自信！

坚持每天做记录，做改善，坚持每天进步1%！

坚持思考与行动，在思想中进步，在行动中兑现！

古今中外，成功概莫例外
切 记
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1、推销“经典”七步骤
步骤1 推销自己 —与客户建立共识，推销自己
步骤2 成功地陈述自己的意愿 —让每个客户了解你说的一切
步骤3 提出恰当的问题 —给病人看病，诊断、开方、解决，包括价格的讨论

步骤4 核实并初步得出结论 —确定你得到了所有信息、正按照买方规则做事、
并掌握了对方的操作规范。否则，礼貌地离开！

步骤5 联姻 —若客户发出购买信号或表明愿意合作，则停止推销，立刻导
向签约成交。80%的过分推销会失去成功机会！

步骤6 最后核实 —使客户感到放心。如温和地问：这样您满意吗？
步骤7 成交 —这一步非常重要，另作单独讨论。
二、超级推销术
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A
1
2
3
4
5
6
7
B
成交
推销活动
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2、销售五要素ＳＨＯＣＫＩＮＧ
A、第一要素 ——　注意！取得良好开端
（1）S　——　具有震撼力(SHOCKING)的开场白：以具有震撼力的开场白开始，吸引他人的注意力。
（2）H　——　意味深长的握手（Handing）：与人握手，诚恳地称呼他的名字，放手之前重复两遍。
（3）O　——　提供一些东西（Offering）：接受者重视的一些姿态、礼物、协助、回馈、优惠券，或者信息。
（4）C　——　称赞客户（Praise Customer）：衷心地称赞对方，可以是关于服装或装饰、行为、名声、成就，或是地位。
（5）K　——　记住他人的名字（Keep Name）：尽早和频繁地使用他人的名字，建立友好关系，让顾客觉得和你在一起非常舒适。
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（6）I 　——　询问信息（Consule Information）：以一个积极肯定的问题作为开端。
（7）N　——　需求分析（Need）：提供需求分析或者你对一个可修正问题的观察。
（8）G　——　赠送礼物（Gife）：赠送你公司的一样有价值的物品表示欢迎。
（9）QBN　——　询问针对需求的问题（Question Based upon a Need）：QBN是一种肯定形式的问题，它有赖于旨在获得顾客赞同以继续销售谈话的开场白。一个QBN的结构是这样的：
“如果有一种方法（插入你感觉到的顾客需求），你会对此感兴趣吗？”
“我这样问的原因是（插入你对此需求的解决措施）。也许我们可以为你做同样的事情。为了确定我们是否可以做到，我可以问你一些问题吗？”
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Ｂ、兴趣！抓住顾客的兴趣
可选择地提六个开放式问题，以引发兴趣：谁（Who）？什么（What）？什么时候（When）？什么地方（Where）？为什么（Why）？怎样（How）？
 
Ｃ、介绍！关于什么的（产品或服务）
我们的产品或服务的优点或缺点是什么，它能为消费者带来什么？在市场有其他同类产品或服务进行挑战吗？若有，那么那些挑战的产品或服务是什么？
 
Ｄ、欲望！在你的销售中融入情感
生动的文字描述、讲故事、将顾客置身于故事中……
（1）详细彻底地了解你所代理的产品或服务。
（2）在销售的注意阶段已经有效地使