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本田何以击败雅马哈？
崔海燕 [案例]
20世纪70年代,本田摩托在日本本土上的占有率高达85%,稳居第一。70年代初在世界摩托车市场需求减缓的情况下,本田决定进军汽车市场,实行多元化经营。在本田致力于汽车生产,无暇顾及摩本田何以击败雅马哈？
崔海燕 [案例]
20世纪70年代,本田摩托在日本本土上的占有率高达85%,稳居第一。70年代初在世界摩托车市场需求减缓的情况下,本田决定进军汽车市场,实行多元化经营。在本田致力于汽车生产,无暇顾及摩托车业务时,原居摩托车行业老二的雅马哈公司,抓住时机,不惜一切代价拓展摩托车市场。在雅马哈的猛烈攻势下,本田公司节节败退。1970年本田的销售额以3:1领先于雅马哈,:1。同期,雅马哈有18种车型,本田有35种。到1981年,雅马哈有60种,本田是63种,二者市场占有率也不相上下,本田的国内市场占有率下降到40%,而雅马哈则由原来的10%增加到35%。随后,本田为38%,雅马哈为37%。在胜利面前,雅马哈的决策者们有些飘飘然,1981年公司经理公开露出拿下本田的意图。8月,公司总经理宣称:将建一座年产量100万台机车的新厂,将使雅马哈总产量提高到每年400万台,超过本田20万台。如果其新产的摩托车在日本全部销出,雅马哈的国内市场占有率将接近60%。1982年1月公司董事长表示:“一年内,我们将要成为国内最大的厂家。两年内,要称雄世界。”
面对雅马哈的挑战和攻势,本田采用了下列对策:⑴大幅度降价策略,增加促销费用和销售点。一般车型的零售价降价都超过1/3,以致一部50CC的本田摩托车价格比一辆10变速的自行车还便宜。但由于本田除摩托车生产外,还有汽车生产,可通过汽车的赢利来弥补摩托车价格战的损失。雅马哈的生存完全依赖摩托车,其投资建厂造成企业的成本投入加大,如也采用降价策略,公司本身是无法负担;但如果不降价或降幅较小,那只能在价格大战中失败。⑵加快产品的更新换代,迅速使产品多样化。在18个月内,本田凭借其技术优势和2/3的营业收入来自汽车、资金充裕等条件,推出81种新车型,淘汰了32种旧车型,共变更了产品目录中的品种113个,这使本田摩托车的销售量直线上升。而雅马哈为了超过本田,投资建新厂,使内部运营资金短缺,只好大量贷款。⑶在本田推出81种新车型时,雅马哈只推出34种新车型,淘汰了3种车型。在价格战中,雅马哈节节败退,一年中,其市场占有率从原来的37%下降为23%,1982年营业额比上一年锐减了50%以上。年底,公司的债务总额已达2200亿日元。银行见事不妙,纷纷停止贷款,公司缺乏资金,产品无法降价出售,库存越积越多。1983年初,雅马哈的库存量达到了摩托车行业总库存量的一半左右。无奈下,把产量削减到150万辆,后又到138万辆,并大量裁员。而本田则乘胜追击,又更新了39种旧型号,推出39个新品种。为了避免破产,雅马哈开始出卖了土地和设备。1983年6月雅马哈向本田举起了白旗。

案例分析:
本田击败雅马哈,留下了诸多的启示。
⑴善于抓住时机是竞争的第一要诀。本田善于抓住时机,使市场需求每年以42%的速度增长,年销售额增长了66%,从而一举夺得了摩托车行业稳固的霸主地位。雅马哈同样抓住了本田