保单检视课件.ppt

保单检视课件
客户缺少什么
1、一辈子只打算用这张保单消除“一张保单保终身”的观念，随时关心与更新自身的需求变化。2、清楚投保动机与需求明确自身的需求，选择合适的保险产品，以前若购买了不合适的保单，需要及时调整。3、未考虑足
保单检视操作步骤
二、准备工作
沃德客户经理和WPM 结为“一对一”理财组，小组由沃德客户经理为主导、ＷＰＭ为辅助。
　在客户约见前做好以下准备：
1、根据客户特点为客户设计2种以上理财组合套餐；
2、客户经理要为WPM设计理财套餐产品（除ＷＰ项目产品）简要话术；
3、WPM要提供给客户经理关于ＷＰ产品的介绍话术；
　 4、梳理与客户约见的全过程及关键细节。尤其是介绍理财组，保单检视，职责分工。
保单检视操作步骤
保单检视操作步骤
三、保单检视-介绍
（1）客户见面后，沃德客户经理负责寒暄，WPM要机动灵活充当配角和助手的角色，负责引导客户入座并配合做好客户接待工作。
（2）沃德客户经理介绍WPM，WPM在沃德客户经理的安排下，适时拿出保单检视工具，不可唐突勉强客户开展保单检视。
（3）首次约访，沃德客户经理必须全程协助；尤其是重点客户，必须确保保单检视的过程和质量。
（4）首次应遵循先介绍WP再介绍WPM原则，介绍话术如下：
（一）您好，这是我行新推出财富保障策划项目
（二）本项目是由我行与××人寿保险公司联手面向中高端客户，全面分析客户保险保障服务需求并提供量身定制的保险产品的服务。
（三）目的在于使您的财富在保值、增值的同时提供更全面更安全的保障方案。
（四）这是××公司派驻我行专职负责该项目的财富保障策划经理。
保单检视操作步骤
（1）沃德客户经理在保单检视操作中配合WPM，挖掘客户需求和为客户服务的切入点。
（2）开展保单检视过程中，如果不是客户发起保险需求，不要主动推荐产品，主要宣导理财和风险保障的概念。
（3）客户提起理财需求后，如客户需要保障类的需求，由WPM重点讲解，沃德客户经理协助促成，如客户需要其他理财需求，沃德客户经理主导，WPM配合。
（4）客户检视结束，WPM要适时展开“开门红”拓展跟进，通过客户新春礼或约定继续服务的时间，做好进一步的准备。
（5）如客户产生保险保障类需求，则WPM面谈同步填写《需求分析表》；
（6）在《需求分析表》填毕，并确实认为客户有保险需求后，并征求客户意见后，进入行销系统，完成保险规划建议书。无客户没有需求或客户不愿参与建议书的制作，不可勉强。
（7）客户有无保险保障需求，以客户经理当场的判断为标准。
三、保单检视-操作
注意事项
总行在12月中下旬《2010沃德财富1-4月份主题营销活动》中推出保单检视活动；
总行已在个贷客户和企业高管的专题宣传页中包含了保单检视活动的宣传内容。
分行和保险公司无需专项印制保单检视活动的宣传材料（不是指保单检视工具），以免口径不一，引起市场歧义；
着重对交通银行个贷客户和企业高管两类客户群开展保单检视活动。
保险公司相关准备措施提示
1、各保险公司要准备相应应对重点客户的专属产品或将现有产品进行有效组合；
2、保单操作流程的培训课件由保险公司各自准备，就保单检视内容和操作步骤进行细化，培训到每位WPM；
3、在项目推广阶段，确保不发生一起误导和恶性投诉。同时，交待各分公司安排紧急应诉措施，确保能够快速安抚客户，解决投诉，并不良影响消除在萌芽状态；
2、由于此次保单检视皆对应高端客户，客户体检环境要高档，尤其是重点客户体检须按要分行要求安排专人专程陪同，切不能在个险普通体检的小门诊部体检；
3、售后服务要跟进，承保时间控制在一周以内，承保流程要简化或走绿色通道，不能因时间过长，流程复杂，引起客户反感。
4、在保单检视过程中，切不可强行要求客户进入行销系统进行客户理财或投资意向的问卷调查，一切以保单检视的专题为基础。
5、各总公司根据总行提供的保单检视工具蓝本设计标准格式下发分公司。保单检视工具上不得“出现交通银行名称和LOGO；预留客户联系方式及身份证号”。
6、各公司在当地派员（团队长）随时对WPM给与现场指导。
7、在每个保单检视环节中配备一些小礼品，具体发到WPM。
1、总行宣导项目整体推进步骤；
2、分行确保沃德客户经理与WPM结成一对一理财组；
3、网点应将WPM保单检视资料按风险管控规定留存；
4、没有投保的本行重点客户资料不交付WPM；
5、各分行要确认各保险公司最终出具的保单检视工具上不能印制要点：
不能印留客户联系方式、身份证、家庭住址等信息
不能印制交行的名称和LOGO
6、分行沃德客户经理要对客户相关资料留存，并按风险管控规定保管；
交行相关准备措施提示