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销售竞争管理.ppt第十二章销售竞争管理第一节销售竞争的特点 (一)销售竞争产生的原因 ,而争夺的有效手段就是通过销售人员销售; ; 。理解二、销售竞争特点的表现 ,销售终端成为促销的重点; ; ,关系销售和战略联盟成为竞争的新形式; , 整合销售成为时代潮流。熟知第二节销售竞争的策略理解一、销售价格竞争策略二、销售服务竞争策略三、销售网络竞争策略一、销售价格竞争策略是指企业以价格为竞争手段,参照竞争对手的价格策略为自己的产品定价,从而影响消费者购买行为的手段。 CASE: CASE: 格兰仕的价格战格兰仕的价格战提纲?价格战是本土企业制胜的“常规武器”?本土企业青睐“常规武器”的深层次原因?格兰仕价格战回顾?格兰仕价格战策略?格兰仕价格战的得与失?如何把握价格战 1、价格战是本土企业制胜的“常规武器”?本土企业成功主要依赖于价格战和低成本?联想集团 1997 年联想发动了价格战,将其计算机产品的价格降低到比。从 1997 年到 2000 年,康柏、 IBM 和惠普在中国这个增长率为 25% 的市场所占有份额从 21% 下降到不足 10% 。而同期联想的市场份额则上升到 25% 以上。 1、价格战是本土企业制胜的“常规武器”?本土企业成功主要依赖于价格战和低成本?价格战是华为的攻划利器目的:击败对手,而非拉拢顾客。案例: 97 年,某矿务局全网改造投标,华为的目标价高达 1300 元/线。发现竞争对手后,华为报价竞为 270 元/线。把对手压到 230 元/线。一、价格战是本土企业制胜的“常规武器”?本土企业成功主要依赖于价格战和低成本?神舟电脑便宜两成收获十成名不见经传的电脑新军———神舟电脑竟然在一年的时间内“连升三级”,跃升至中国家用电脑的前五强。