怎样成为交易谈判的高手.doc

怎样成为交易谈判的高手谈判有什么技巧呢? 下面 XX 网整理一篇怎样成为交易谈判的高手, 供大家阅读参考,希望读完对你领悟谈判技巧有帮助和促进作用。具体内容如下: 交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中, 为使双方( 或多方) 的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。其目的是改变相互间的关系并交换观点, 以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程, 既要确定各自的权利与利益, 又要考虑他方的惠利方面, 因此,交易谈判扰如对弈,在方寸上撕杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的, 既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。谈判的原则一个优秀的谈判者, 首先要有商人的精明, 要意识到谈判并不是无休止地讨价还价, 也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的, 没有胜败之定论,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方( 或多方) 的需要,寻求共同最大利益的过程,在这一过程中,每一方都渴望满足直接与间接的需要,但必须顾及对立的需要,谈判才能成功。之所以把谈判对方称作对手, 而不称为敌手, 道理是显而易见, 正如被仑所说: 如果能把敌人变成朋友, 就等于我们胜利了。能把谈判对手变成为朋友, 正是老练的谈判家的高招。谈判中的互惠互利是各方认定自身的需要, 然后探寻对方的需要, 然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径; 满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心, 把对方视为问题的解决者, 既给对方以温和, 又对原则坚持, 摆事实, 讲道理, 由互相对立的局面, 改变为同心协力的一体, 在高效率,协调入际关系上,达成协议。谈判前的未雨绸缪好手都不否认谈判气氛对其成败影响的重要性, 会有意识地创造合适的谈判气氛, 以求商贸交易顺利进行。在开谈之前, 准备工作大体分两步:一要理清自己的思路,然后把谈话要点写出,以防遗忘。二要做好物质准备。包括收集、整理有关文件、资料、信息以及谈判场所的选定。开谈后气氛有可能发展, 但最重要的还是在之前的气氛营造, 它是建立良好谈判的基础。因在谈判初双方不了解, 需要调整思维, 熟悉对方, 研究对手, 加强沟通, 因此, 话题应是轻松的, 非业务性的, 可谈名人轶事或旅游风景线, 名胜古迹等, 使双方找到共同语言, 逐渐撤去初识所设的心理屏障, 然后逐渐过渡到交易谈判上面。商业如同外交, 安排议程也是掌握主动的一个机会。一个良好的议程可以阐明或隐蔽原来的动机, 可建立一个公平原则, 也可以跑出问题的正题轨道之外设置障碍,所以,在谈判开始之前,要拟好议程, 之后再商谈, 它将帮助你掌握主动。一般注意有以下几个方面:①要仔细考虑问题的主题,以及何时提出最好。②详细研究对方议程,以便发现是否本方利益被忽略或摒弃, 以调整本方议程。③不要显示自己的利益可以退让, 应略微强硬。④未经详细考虑后果之前, 不要轻易接受对方所提出来的额外问题, 以便偏离了原议程的轴心, 这会使你穷于应付。谈判过程中的要领在变判中, 也许某个细节问题会导致谈判的失败, 会给你带来不可估量的损失,所以,谈判是小心谨慎的,要借用医学上的“望、闻、问、切”之技巧,方能起到事半功倍的效用。 1. 倾听的要领: 倾听不但可以挖掘事实的真象, 而且可以探索对方的动机, 掌握了对方的动机, 就能调整自己的应变策略。一般有以下几个方法值得