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形讲价的，“初次光顾，送个赠品吧，以后还
会来的”“包了吧”。如前所述，大家都知道，淘宝上面的东西便宜，
但是也都明白做生意总会钱挣的，不管你是挣多挣少，哪怕你是标到
了接近进价了，送个赠品就会亏本的情况，照样会被讲价。正如一位
亲与我们聊天时说的，“买东西不讲价还价，那还叫做生意吗？”这
是所有人的共性，有交易的的地方，就会有讨价还价的存在。当然很
多买家也会很爽快地拍下，或者一声不吭地拍下付款（这也是淘个性，
因为不在乎东西的价格，倒不是不在乎钱的多少，而是在于自己喜欢，
东西实用，谁挣钱都很辛苦的，就算灰色收入也要承担风险的）。
建议：从长远利益来看，能让点的就让点，就当薄利多销；能送个赠
品的就送个赠品，就当送给朋友东西了（买家本来就是朋友）；不要
着重于眼前利益，很多情况都会真正地带来回头客。当然，实在是无利可言的，要包邮的，亏本的，做不到就是做不到，坚持自己的原则，
学会说不。大家都知道买家来到你店铺之前大都已经货比三家过了，
能找到你，说明你的东西在价格中还是有优势的，在无利可言
的情况下，买家都能体谅的，最终大都会下单。
“正品－质量－款式－价格”，这是绝大多数买家的问话习惯，虽然
也有买家直接上来就议价的，大多数也是看了几家后，才来的。之前
同样会有相同顺序的问题。由此我们可以看出，现在的买家不单是像
淘宝之初只寻求淘便宜的买家了，虽然我们也不排除这种情况。
顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微
妙的心理活动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法
及如何付款，选择什么样的付款方式等。顾客根据自己的需求，到商
店去购买消费品，在这一行为中，心理上会有许多想法，驱使自己采
取不同的态度。它可以决定成交的数量甚至交易的成败。因此我们对
顾客的心理必须予以高度重视。
求实心理：这是顾客特别是我国消费者普遍存在的心理动机。他们购
买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。不强
调商品的美观悦目。这类顾客主要以家庭妇女和低收入者为主 说实
在话。大多数店铺都不喜欢这样的顾客，买根针都要斤斤计较。不过，你应该佩服这类顾客，因为他们有办法让自己以令人心痛的价格卖出
商品。如果你是必需品（如生活用品）的卖家，文字描述中要突出产
品实惠，耐用等字眼
求新心理：这是追求商品超时和新颖为主要目的的心理动机。他们购
买物品重视时髦和奇特，好赶潮流。对于商品是否经久耐用，价格是
否合理等因素不大考虑。 其实，这类顾客多数时候也是最没有主见
的，很容易受到别人引诱。只要稍加劝诱，就容易使他们下定购买的
决心，所以我们在文字描述时，可以突出时髦 奇特之类词汇，图片
处理时要鲜艳。这类顾客多为青少年，在经济条件较好的城市男女中
较为多见
求美心理：爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在选购商品时
不以实用价值为宗旨，而是关注商品的风格和个性，强调艺术美。他
们不仅仅关注商品的价格，性能，质量，服务，而且也关心商品的包
装，款式，颜色，造型等欣赏价值这类顾客以城市的年轻女性为主，
她们是最受卖家欢迎的顾客，是店铺提高利润率的坚定支持者。所以
卖化妆品，服装的卖家，要注意在文字描述中写明包装物造型等字眼
。 如果你在经济发达的台开店，要注意这种心理在顾客
中较为普遍。他们在选择商品时，特别注意商品本身的造型美，色彩
美，注重商品对人体的美化作用，对环境的装饰作用，以便达到艺术
欣赏和精神享受的目的求名心理：这是一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。
他们特别重视商品的品牌，牌子要响亮，以此来炫耀自己的社会地位
和购买力。这部分顾客消费动机的核心是显名和炫耀，同时对名牌有
一种安全感和信赖感，觉得其质量信的过，不容易上当受骗。精明的
卖家总是以善于利用顾客的求名心理做生意，所以在文字描述中要突
出品牌的名字和相关尊贵的字眼。产品的图片要光泽鲜亮。（这也是
目前网上卖冒牌的商品的原因，我想随着国家电子商务
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