普通邮资封的市场营销策划案.doc

应用:对现阶段邮政企业函件类业务市场开发和营销有借鉴作用。
内容:
以往人们常用传统的信函方式进行通信和信息传递,但随着现代通信技术的发展,人类的通信方式有了更多的选择,程控电话、无线电话、网等,人们使用传统的信函进行通信越来越少,邮政通信企业的业务量中,传统信函量呈逐年下降趋势。是不是信函就没有市场了呢?不是!在很多外国邮政通信企业中,信函业务比以前发展更好。国家邮政局提出了家信不足商函补的发展方针,从信函业务衍生出了有奖明信片、广告明信片、企业拜年卡、DM等新的函件类业务。2001年,国家邮政局又新开发出普通邮资封业务。普通邮资封是专供企事业单位使用的印制有邮票的信封,该信封最大的优点是可对企事业单位进行形象宣传、提升企业形象,无须贴票使用方便。但该信封价格比平时人们使用的信函贵一些,那么我们该如何开发普通邮资封市场,对普通邮资封进行营销呢?
在通过充分地市场调查,和客户积极沟通之后,我总结出了四个策略:一、情感营销策略,所谓的情感营销是通过与消费者之间的双向交流根据,满足人们在购买过程中的感情需求的一种营销方式;二、个性化营销策略,所谓的个性化营销,是指针对不同消费者差异化的需求,提供最适合每一个或每类消费者的需求。三、产品组合营销策略,所谓的产品组合营销,就是根据消费者的需求,或经营目标,对不同产品进行搭配、组合销售,以达到满足消费者多种需求或更高经营目标的目的。四、联合开发策略,所谓联合开发策略,就是和企事业单位进行合作开发普通邮资项目项目。
我在这个策划案中,通过充分地市场调查,分析了解了普通资封市场开发有利和不利的情况,经过判断创新,确定了策划思路,组合采用了四个营销策略:一、情感营销策略,我对联通进行了深入的了解和沟通,发现了普通邮资封业务与客户需求的结合点,及情感需求,并通过产品和服务满足了需要;二、个性营销策略,即的针对联通的工作或业务特点,我们为联通提供“量身订做”的产品和个性化服务方案;三、产品组合营销策略,即对针对联通的工作或业务特点,为联通制定了邮资封+多用祝福卡的产品组合。四,联合开发策略,在联通的业务拓展中,我们采用的是联合开发的策略,和联通公司合作开发了普通邮资封和祝福卡。
案例:
2001年,国家邮政局下发文件推出新业务—普通邮资封,要求各地市局大力开拓普通邮资封市场。2002年,广西区邮政局把普通邮资封的推广销售工作作为一项重要的工作来抓。当时,我正在河池市邮政广告有限责任公司任总经理,这是一个河池市邮政局直接管辖的下属机构,其中一项重要工作就是开拓函件类市场。我在做市场营销之前对市场做了深入的调查。
在整理调查中,我发现了一些机会:
绝大多数客户都认可普通邮资封可进行形象宣传的作用;市场上已经有潜在需求的客户;我发现绝大多数单位都会有提升企业形象的需求,而一些企业在商务活动中有情感沟通的需求;
在发现机会的同时我也看到了一些问题:
有些客户对价格等方面还不能接受;有些客户提出不符合本企业CI标准;这些因素又严重影响了普通邮资封的销售和推广。
通过详细的整理分析之后,我进行了深入的判断和创新:
普通市场邮资业务具有很大的市场开发空间,同时也有拓展业务的机会,于是我便对普通邮资业务的开发进行了深入的思考,确立了四个营销策略:一、情感营销策略;二、即个性化营销策略;三、产品组合营销策略;