【律师事务所营销】律师事务所营销的基本战略.docx

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【律师事务所营销】律师事务所营销的根本战略
　　结合法律效劳市场的上述特殊性，笔者认为通过借鉴市场营销学，律师事务所营销的根本战略可以包括：目标营销战略、组合营销战略、文化营销战略、品牌营销战略。
　　1、目标营销战略―――论的根底上，形成自己的营销综合战略，具体包括市场战略、价格战略、人员战略、广告战略、关系战略五个局部。
　　(1)市场战略是指对法律效劳市场进展细分，结合律师事务所的根本状况进展市场定位。在市场经济条件下，律所之间的竞争特殊猛烈，实力强大并不必需能稳操胜券，只有那些擅长稀奇者才能制胜。因此，律师事务所的营销必需要对那些有托付律师的意愿且具有托付律师的实力及权利的人群即市场，依据不同的需求特征将其细分为不同的子客户群，特殊是可以运用现今的计算机网络技术，建立客户营销信息库，将不同子客户群的资料输入其中，加强律师事务所在保持和开展客户方面的实力，识别并建立客户信息资料档案，不断的发觉客户需求上的漏洞，并针对他们的不同要求，选择和调整自己的经营方式。
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　　(2)价格战略是指律师事务所的价格构成战略。律师事务所的价格规定必需考虑律师行业对价格的限制，并在此根底上形成的定价空间内确定价格。定价空间是指客户情愿支付的最高价格与律师情愿承受的最低价格之间的空间。客户情愿支付的最高价格是客户对律所的满意度的具体表达，较高的满意度即较高的价值能够承受较高的价格;因此不断的使客户对律所的法律效劳保持满意的感受才能有更为广袤的定价空间。另一方面，在定价空间中，律所可以依据对市场的细化定位推出新的法律效劳种类，占据价格空间的上层，快速取得利润收回本钱：对一般性群众化的法律效劳那么以低价取得价格空间的下层，以此来争夺客户，渗透市场。
　　(3)人员战略是指律所的人员聘请、培训及律所团队建立的营销策略。国外成功的律师事务所一般都在人员的聘请和培训方面花费大量的资金，在寻求业务开展的过程中，通过系统的培训使律所的专业人士更具有企业家的风格。通过律所内部人员的培训，激活他们的主观能动性，形成律所独特的文化气氛，可以增加律所的向心力和凝合力，形成特有的律所团队。律所可以制定相应的聘请和培训制度来实现这一营销策略，如确定聘请渠道、聘请程序、工作质量和技能分析机制、加强业务技能、职业纪律与礼仪训练等。
　　(4)广告战略是指律所通过广告这一有形的平台向客户展示律所的效劳，促使客户决策的营销策略。律师事务所的效劳是无形的，但是律所可以通过广告向客户展示其有劝服力、有感染力、有缔造感的突山地位，从而为律所的法律效劳构造一种不同凡响的形象。律所的广告策略除了上述的定位策略外，发布渠道也应当是多元化的，除了在新闻媒体上的广告展示，律所还可以运用简介等传播资料展示律所的效劳。一份质量高的简介材料可以强调律师事务所的专业范围、与客户的沟通方式、律师费用、简要介绍律师事务所的工作人员等，同样能反映律所的形象，也是广告策略中不行或缺的一局部。
　　(5)关系战略是指建立与开展律所和公众的良好关系，以获得长期的市场利益的营销战略。关系营销是西方营销学者在80年头提出的一种新的营销理论，它把企业的市场行为看成是一种连锁的、长期的、稳定的和互利的伙伴关系。笔者以为律所关系营销战略中的“伙什关系”应当具体包括三个方面：第一，建立和维护律所与客户的长期关系