行业话术谈判话术.docx

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销售技巧培训
销售谈判目
通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好关系。
谈判根本流程
谈判根本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。
谈判技价格跟我们不前不后，我们这么好位置，你还觉得贵，那我估计您在这么好地段在找不到这么廉价商铺了。而且此时此刻惠农区许多住宅底商好位置早都销售一空，因为投资住宅不如投资商铺，不管从回报和升值空间，住宅都无法跟商业比。
先生认为我们商铺不值这个价钱？刚刚我已详细向您介绍了，并且把本钱分析给您听。
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诚恳说，我们这个价钱已经很实在了，假设再要减价话，那我请教您一个问题，先生盼望将来我们在施工时偷工减料吗？假设我们此时此刻减价给您，等于我们施工品质、信誉也可以打折扣。我盼望先生日后在品质上、产品上、按期交房上斤斤计较，而不是在价格上计较。但是先生请您放心，我们公司是惠农区明星企业，所以您大可放心购置我们商铺。何况，买期房有几大优点：一是可亲自参加监工；二是付款特殊轻松〔按价目表说明〕；三是可依照自己喜好变更设计；至于现房，买起来却是稳当，但也缺乏之处：一是付款比拟吃力；二是有无偷工减料不易看不出来。以上只是我粗浅分析，坚信先生您比我更清楚。
2、理由质询法“请问先生何以有这些疑问？”
先生认为200万太贵，请问为什么呢？
先生这样讲确很有道理，可否请教您这样想缘由吗？
考虑是应当，但不知您要考虑什么事项，可否告知我，让我帮您参考一下？
3、比拟法。即以同样类型、区域产品相互比拟，而且以差异性来突出自己产品。
先生提到另一个楼盘比拟廉价，请教一下，不知那个楼盘中业态布局，总体规划、建筑格局、周边环境等各种条件和这里都一样吗？
在邻巷里有一个楼盘商铺此时此刻都是尾盘了，构造布局、周边环境等都比不上我们，却要价比我们还要高，由此可知我们房价还是比拟公正。
先生认为对面楼盘廉价，但是否可以请教您，廉价商铺就必需有开展、有升值潜力吗？
4、避重就轻法。任何产品都不行能十全十美，商铺也是如此，销售人员需灌输给客户这种观念，即缺点
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必需会有，只要此缺点无伤大雅，不影响全局，那么一切皆可突破。此法有一要领，即销售人员应将产品缺点大化小，小化无，然后再多强调商铺其他优点。
我们工程唯一缺点就是步行街还在通车，估计以后我们广场建好之后政府会重新考虑规划步行街通过车问题……
先生认为价钱比上个月贵了许多，我想可能是您不甚了解本地房产行情，最近确涨了不少，因为……我想假设先生再不尽快确定话，先生以后可能会白白付出比别人套更多地？
迂回法。
即将正在交谈主题短暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关地方，直至与客户对抗较缓和时再转回主题。
先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。喔，对了，先生您请看对面那个工程，三年前……
可以转换话题相当多，如客户职业、子女教化、现场状况时势分析等。此法在客户猛烈拒绝时适时运用，可收到良好效果。
价格谈判策略
尽量让客户坚信我们所提出价格是真实价格，可在房地产价目表中详细列出房屋价格、订金、签约金、款项明细书目、贷款总价等，这样客户会认为价格早已确定，比起随口开价较有真实感。还可出示已成交类似房屋订单给客户过目，这样客户会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。尽量以赠品实惠、幸免在价钱上降低，如不得已时就说向上级领导请示，适当做稍稍减价，不行降价过多。假设我方一再让步，而客户仍不满意时，那么可反主为客，询问客户何种价格方肯购置。等客户提出心中志向之价格后，销售人员再促其酌量处理，将价格尽量上抬。销售人员须坚持
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原委，持之以恒，方能最终成功。
(3)话术技巧
为什么要写话术？
话术是为销售连贯及成功引导成交效劳。关键性话术往往发生在销售关键环节，比方赢取销售时机、处理异议和促成交易等环节，因为这些环节处理得不好，最简洁影响销售进程。比方处理异议阶段，我们称之为销售“鬼门关”，客户问题假设处理得不好，应对上发生障碍，销售就可能中断，甚至前功尽弃。由此可见，驾驭销售话术技巧是一件至关重要事情。
什么是话术？
销售话术是销售过程中与客户应对语言技巧，是以探究针对特定问题而接受特殊答复方式，主要指语言表达方式。由于销售是一种以口头劝服为特征工作，因此，它对语言表达要求很高，解答同一个问题，假设语言表达方式不同，就很可能会引导出两种迥然不同后果—成交或放弃购置。比方客户说：“我要回去考虑考虑”，许多销售人员就会作出简洁反响—“好啊！假设有什么问题请随时给我打电话”等，但这是不是最好方式呢？假设变更方式，会不会增进沟通和了解，更有利于促成交易呢？事实上是可以，比方销售人员可以这样说：“先生，你说要回去再考虑一下，我