渠道营销策划推广方案.ppt

渠道的非一般意义
渠道是企业最重要的资产之一　人、品牌、渠道
企业最重要的资产：人，品牌，渠道
何以保卫，曰人。何以聚人，曰财
我得先员工先为自己卖命，再为我卖命
财散则人聚，财聚则人散
渠道的资产性　案例： 中国“最大”的零售企业渠道的非一般意义
渠道是企业最重要的资产之一　人、品牌、渠道
企业最重要的资产：人，品牌，渠道
何以保卫，曰人。何以聚人，曰财
我得先员工先为自己卖命，再为我卖命
财散则人聚，财聚则人散
渠道的资产性　案例： 中国“最大”的零售企业—百丽
2007年5月14日，百丽国际招股结束，以6. 2港元的价格冻结资金达4337亿，超过了2006年工行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股获得60倍的认购，，总市值超过500亿港元，超过了市值386亿的国美电器。吸引力来自:
大陆遍布30个省150个城市的3828家零售店　个个盈利
海外的35家店
连续十年中国女鞋第一名
%
誰会卖、怎么卖　誰会卖，我收购　全资收购江苏森达
产品----资产----资本　经营资本的目的何在　不是为了资本而资本　为了更好地经营产品。雅　彬彬　阿玛尼　文化弱势　西文奢侈文化从文艺复兴起先了　投资中兴证券公司赚钱　再来投资实业
2007年百丽国际的年报
百丽国际2007年业绩，%。净利约为17  亿元，同比增长74% 。
 2007 年国内新开鞋店和运动店数量分别达到956  和1,306  家，总数相应升3,732  和2,358  家
8月收购了Fila品牌和相关权益。
案例： 中国“最大”的零售企业—百丽
案例
天语--做渠道就是做品牌
2006年，手机代理商出身的天语董事长荣秀丽以4-6级市场为依托，摒弃之前手机厂商普遍接受的国包或省包的N级渠道策略，接受以地级市为单位的“直供+地包”的策略和渠道买断模式。保证了渠道的宽度和广度，削减了渠道的层级和冲突，最大让利给终端。
天语模式，一手抓渠道，一手抓研发。
2008年的出货量2400万部，是国内4-6级市场的第一品牌。
你对你的产品抱什么看法？
人莫知其子之恶　人莫知其苗之硕
本田　企业家的目的是让我的产品过时变旧
达维多定律
一家企业假如要在市场上占据主导地位，则要在本行业中必需第一个淘汰自己的产品，第一个开发出新一代产品。
渠道的非一般功能
渠道是企业最重要的融资管道之一
渠道融资一举多得
渠道融资有无限可能
渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度
刺激内需：文化、预期、收入
老百姓的没有好的投资管道　渠道融资有机会　肯德基的印钞机　你掏钱　我管理
案例：海澜之家的渠道模式
加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。
100万的销售保证金　惩处窜货
截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。
确定能成功吗？
晋江的品牌崛起　用的都是渠道优势　招商　自己有印钞机　自己不知道如何印钞机就招商
史玉柱　脑白金　先在江阴　找到盈利模式　全中国复制
渠道的非一般属性
渠道具有共享性　全部具有创新性
渠道创新与创新的原则：你的顾客在哪聚集，在哪有组织，那个地方就可能成为你的渠道。
海鲜　鸡　酒店选购
美发店生意　买
电视购物也是渠道
特殊关注互联网渠道，代表将来的趋势　网民　3G移动互联　京东商城　网上销售占零售总额的比例增高
网上没有买不到的东西　没有卖不掉的东西
案例：联通的乡村“无线营业厅”
从2005年起先，在汉中地区的山村、乡镇的杂货店、打印店、汽修行、餐馆等小店起先升级为联通的“无线营业厅”。目前已有317家店，让联通的业绩增长快速。
安装一台覆盖山区乡村的CDMA1X信号工作的无线POS机，可以即时打印动身票。
渠道的非一般管理
渠道管理的原则----掌控
劝服经销商不窜货　博弈　囚徒逆境　沟通
个体的利益最大化导致群体利益最小化
格力与国美　54种营业外收入　现金流3个月　短期金融拆借3-5%
把进超市当品牌　增加对顾客的接触点
自建渠道　掌控　董明珠　成本高　结果不但没死　业绩好
自建还是利用别人的渠道好　都不重要重要的是有没有主动权
金融危机　客户依靠度不要大　大宇
满足不等于忠诚
替代功能与客户忠诚
如何掌控？
　发育新的功能　替代客户功能　没有忠诚　只有依靠　中国没有降低2分钱抵消不了的顾客忠诚　关键是让你没有功能，没有选择余地，所以忠诚


4A理念：服务？功能替代？
ANYTIME：确保服务器24小时不间断运行，用户不掉线
ANYTHING：全过