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网络金融营销
第十四章
第一节 网络金融营销概述
网络金融营销的产生与发展
网络金融营销的概念
网络金融交易的主体
网络金融营销的特点与优势
一、网络金融营销的产生与发展
1995年10月18日美国3家银行联合在互联网上成行为数据以及反馈信息，全面提升金融企业的核心竞争能力。
客户关系管理系统还具有强大的统计分析功能，可以避免决策的失误，并带来可观的经济效益。
经济效益增值功能
利用“大数据”开发工具，使原有信息量价值实现增值。
案例：阿里金融
国内互联网金融营销最为典型的案例即为阿里巴巴的小额信贷业务，即阿里金融。与传统的信贷模式不同，阿里金融通过互联网数据化运营模式，为阿里巴巴、淘宝网、天猫网等电子商务平台上的小微企业、个人创业者提供可持续性的、普惠制的电子商务金融服务。其所开发的新型微贷技术的核心是数据和互联网。阿里金融利用阿里巴巴B2B、淘宝、支付宝等电商平台上客户几类的信用数据及行为数据，通过技术手段将客户在电商平台上的行为数据映射为企业和个人的信用评价，向这些通常无法在传统金融渠道获得贷款的弱势群体批量发放“金额小、期限短、随借随还”的小额贷款。
思考：阿里金融成功的原因？
第三节 网络金融营销的战略与策略
战略规划与实施
制定网络金融营销战略的基本原则
网络金融营销战略的目标
网络金融营销的战略规划的核心内容
策略分析
实施以4C为基础的网络营销策略
实施多渠道的整合营销策略
实施差异化营销策略
加强网络金融风险的防范与控制
一、网络金融营销战略规划与实施
网络营销战略在金融企业的发展战略中是一个不可或缺的重要子战略，是网络经济时代金融企业营销战略的一个重要组成部分。
是指金融企业对自己金融产品与服务的网络营销目标以及对自己网络金融产品与服务的市场营销目标的总体把握，是对本单位金融产品与服务的网络营销及其网络金融产品与服务的市场营销全局的谋划。
（一）制定网络金融营销战略的基本原则
服务和服从于金融企业发展的整体战略
以网络信息技术未来发展的科学预测为基础
以潜在的网络金融交易需求及服务数据为依据
（二）网络金融营销战略的目标
开发目标，即各类网络金融业务的通信网络与终端系统的技术开发目标。
推广目标，培育网络信息技术受众、挖掘潜在的网络金融消费群体。
渠道目标，尽可能地争取有限的合格网上金融业务机构为合作伙伴。
销售目标，包括销售金额与销售数量个方面。
（三）网络金融营销的战略规划的核心内容
目标规划
分解为横向子目标和阶段性目标
技术规划
即网络金融营销适用技术与适用人才的配置与安排
组织规划
金融企业部门结构及其职能的重置与调整
管理规划
新任务新条件下的组织管理、业务管理、技术管理和经营管理的重新筹划
二、网络金融营销策略分析
营销环境的根本变化。网络构造了虚拟市场，需要以智能资本为核心的网络营销方式。
营销对象的变化，网络用户大部分受过现代高等教育、收入颇丰的年轻人。是有别于传统消费者的新人类。
营销方式的变化。以满足消费者需求为导向，通过客户信息系统的反馈，分析需求偏好，发现潜在需求，以成本优势提供个性化的服务。
（一）实施以4C为基础的网络营销策略
开发具有网络交易特点的金融产品
网络营销产品的特点
有高科技含量或与电脑相关
以网络族为目标市场
市场可以涵盖较大的地理范围
客户经由网络信息即可做出购买决策
网上销售费用应低于其他渠道
（一）实施以4C为基础的网络营销策略
开发具有网络交易特点的金融产品
网络营销策略
注重产品的组合开发以及服务的更新
重视网络相关技术的应用
体现业务的全能化
加强新技术的应用
提供个性化、人情味的金融服务，加深其对网络金融服务的依赖性
（一）实施以4C为基础的网络营销策略
降低客户获取金融产品的成本
提升网络“渠道”购买的便利性
通过全面地实时沟通建立稳固的客户关系
（二）实施多渠道的整合营销策略
网络营销只是金融机构从事营销活动中的一部分，网络营销只有与传统营销相结合才能发挥更好的效果。
整合是网络营销传播关键之所在，包含三方面的含义：
网络营销与传统营销的整合
网络营销各种手段的整合
产品与服务一体化整合
（三）实施差异化营销策略
建立和运用客户数据库是差异化营销的基础
确定细分市场后的营销组合策略
提供高质量服务是差异化营销最佳切入点
实施CIS实现金融企业形象差异化
案例：某银行网上银行差异化理财
通过网上银行定制化的结构性存款产品进行营销，该行成功与当地著名的上市公司达成合作，累计实现超过30亿元的结构性存款业务合作。
（四）加强网络金融风险的防范与控制
网络金融突破了时间、空间的限制,改变了传统金融企业的经营模式,使金融风险更具复杂性,对金融企业的经营管理和风险