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销售心理学读后感
销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究
商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发
展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。下面
由小编给大家整理销售心理学读后感，欢迎大家阅读参考！
可
能，促使好奇心成为了人们的一种固有心理本能。将好奇心
理放到销售推广活动当中去看待，客户解开疑惑的过程，也
正是对商品的认知过程。如果能够准确地把握人们的这一心
理特征，那么往往能够借助“好奇”而一举抓住人们的注意
力。如写推广文章里夺人眼球的标题党，都是利用好奇心来
引起人们的关注。
、销售中的心理共鸣
兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引
发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售
商品，而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上，
因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。
聪明的销售人员一般会先从细节观察以及沟通交流中了解
客户的心理状况及兴趣点所在，然后找出能够引起心理共鸣
的方面来作为销售的切入点。销售不单是你买我卖的过程， 同时也是一种人与人的沟通联络过程，在销售过程中，如果 能找到与客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼 此共同的体会或兴趣点作为开端，将会收到非常好的效果。
、做一个好的听众 听客户说，并且引导客户说，才是销售中最好的沟通方
式。那么如何才能达到让客户多说的效果呢？适时的提问是 一个很好的方法。提问时最好选择那些与客户相关的，能够 引起客户兴趣的，或者是客户引以为豪的话题作为切入点。
因为人们通常只对与自己有关的人或事给予足够的关注。认 真倾听客户的表达，才能拉近与客户的距离，才能得到更多 客户的信息，同时，倾听也能给销售过程留出更大的操作弹 性。
、学会应对客户抱怨 客户的抱怨可以归结于以下五个主要的方面： 一是客户对商品的质量和性能感到不满意，认为销售人
员的介绍或者先前的广告过分夸大了商品的价值功能，客户 产生了被欺骗的感觉。对于这类型的客户抱怨，销售人员需 要做的是让客户对品质放心。这时候采用以事实展示品质， 或者以成功案例来证实品质的方式，能收到比较好的效果。
二是客户对销售人员的服务态度不满意，认为自己没有
得到应有的重视与礼遇。这类客户真正在意的并不是产品或 服务本身，他们需要的是一种消费的满足感。对于这类型客 户，销售人员只需要根据其透露出的性格特点，把客户的面
子给足，一般来说，不仅销售活动能够顺利达成，往往还能 得到客户的夸赞与感激。
三是客户对先前做生的选择产生了反悔的意愿，这类客 户可能会无中生有地找由一些毛病来借题发挥。对于这种类 型的客户抱怨，处理起来相对麻烦一些，因为抱怨的症结并 不在于产品或者服务本身，而在于客户自己的反复。对于这 类客户，销售人员需要引导其重新肯定自我的判断。只要给 他们一个合理的理由，其摇摆反复的心理特征会让这一次也 不例外。
第四类客户通常属于极为精明的买家，他们在抱怨的时 候，往往在心里已经对商品进行了理性和综合的评估了，有 时甚至已经计算好了接受的底价与上限。他们的抱怨就不仅 只是抱怨那么简单了，他们通过抱怨商品或者服务的瑕疵， 希望能够获取进一步的优惠，这时候，他们的抱怨事实上是 在暗示销售人员进一步降价或提供一些额外的售后服务。
第五类客户抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，这类客
户抱怨的真正上目的是希望借抱怨达到敲山震虎的效果，让 销售人员明白他对于产品服务的了解与在意程度，让销售者 在售后等环节上不敢怠慢。
作为一个销售人员，一定要做好时刻接受抱怨的思想准 备，才能够以从容不迫的态度去应对客户提由的种种问题， 真正读懂客户抱怨的意图。在读懂客户抱怨的基础上，一定 要积极并且及时地做由回应，因为敷衍和拖延并不是解决问 题之道。客户的每一次抱怨都可以作为销售人员的一次磨炼
机会。只有在工作中经历过更多，才能以一份平静的心态去
圆满应对。
、掌握语言表达的艺术
第一，在与客户沟通的过程中，你应该站在对方的立场
上去考虑问题。设身处地地为客户着想，充分了解他的观点
比一味地为自己的观点而与对方争辩要明智得多。
第二，说话时采用先肯定后否定的表达方式，比较容易
达到预期的效果，例如： “您说的相当正确，大多数情况都
是这样，但是现在的情况有点特殊性……”这样表达方式是
一种先肯定对方的异议，再说出不同观点的语言技巧，这种
谈话方式，能够使客户在较为愉悦的心情下，听完你后面的
不同意见陈述，避免从一开始就在心里产生对立情绪。
第三，采用有一定弹性的语言。在销售中切忌说“满口
话” ，因为商业过程是一个复杂微妙的心理博弈过程，说话
时如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己处于比较被