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《销售十大实战步骤》周嵘-中华讲师网
严重超载
（2）精神的准备
销售人员在拜访客户之前应该做哪些精神准备？
复习公司产品的优点
复习竞争对手产品的缺点
回想一下最近去拜方顾客的一些好的画面.
想像即见到的顾客营企业在线商学院（培训的管理系统)
企业经营九大系统
发展战略 人力资源 　市场营销 生产物流 　行政后勤
财务管理 客服门市 综合技能 公共必修
每个系统三个层面
(高层）决策层　　（中层）执行层　　(基层）操作层
每个层面的不同岗位
司机　保安 前台 文秘 管理等七十几个岗位
每个岗位的不同时期
岗前 岗中 卓越
学前测试 学中作业　　学后考试
专业客服与贵司培训人员对接监督执行
思科几亿美金
西门子上亿
三星一个多亿
美的2000万
华为5亿等
网络商学院
一套别人投资几千万。
你只需投资极少的费用就可共用的系统工具。
一套高效率、全方位、针对岗位、一劳永逸的系统
不耽误，影响工作时间，忙时忙，闲时学培训工具
可作为人力资源增选及考评晋升考核依据工具。
不受时间，空间限制，可长可短。
一年365天，全天２４小时开放。
专家定期视频交流
专业客服跟踪服务
二、如何开发客户
有需求
有购买力
有购买决策权
（1） 准客户的必备条件：
（2） 谁是我的客户?
我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？
一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？
用询问的方式，找到自己的准客户
（3） 客户会在哪里出现？
不同的鱼出现在不同的江河，了解鱼的习性，找对水域就能捕到想要捕的鱼
（4） 我的客户什么时候会买？
任何行业都有淡旺季之分，要了解不同的客户在不同时间段的消费能力，了解客户什么时候会购买产品
（5） 为什么我的客户不买
客户不知道
客户不相信
客户认为别的产品好
（6） 谁在跟我抢客户
在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要
我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点
凡事持否定态度，负面太多
很难向他展示产品或服务的价值
即使做成了也是一桩小生意．
没有后续的销售机会．
没有产品见证或推荐的价值
他的生意做得很不好
客户地点离你太远
不良客户的七种特质
黄金客户的七个特质
对你的产品和服务有迫切的需要
(越紧急、对细节、价格要求越低）
与计划之间有没有成本效益关系
对你的行业、产品或服务持肯定态度
有给你大订单的可能
是影响力的核心
财务稳健，付款迅速
客户的办公室和他家离你不远
开发客户的步骤
搜集名单
分类
制定计划
大量行动
三、如何建立信赖感
（1）形象看起来象行业的专家
（2）注意基本的商务礼仪
（3）问话建立信赖感
（4）聆听建立信赖感
（5）身边的物件建立信赖感
（6）使用顾客见证
（7）名人见证
（8）使用媒体见证
（9）权威见证
（10）一大堆名单见证
（11）熟人顾客见证
（12）环境和气氛
四、了解顾客的需求
Ｎ　现在
Ｅ　满意
Ａ　不满意
Ｄ　决策者
Ｓ　解决方案
（1）如何询问客户
使用 “NEADS” 模式发问
Ｆ 家庭
Ｏ 事业
Ｒ 休闲
使用“FORM”模式了解顾客的价值观
（2）了解顾客需求的过程中，最重要的是了解顾客的价值观
M 金钱
五、介绍产品并塑造产品价值
对自己的产品和公司高度自信
销售是信心的传递
销售是情绪的转移
金钱是价值的交换
配合对方的需求和价值观
一开始就介绍最重要、最大的好处
尽量让对方参与
产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦
（1） 如何介绍产品，塑造产品价值
六、做竞争对手的比较
（1）不贬低对手
（2）三大优势与三大弱点
（3）ＵＳＰ独特卖点
七、解除顾客的反对意见
（1） 解除反对意见四种策略
说比较容易，还是问比较容易
讲道理比较容易，还是讲故事比较容易
西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易
反对他、否定他比较容易，还是同意他，配合他，再说服他比较易
（2） 解除反对意见两大忌
直接指出对方的错误
发生争吵
（3） 六大抗拒原理
价格
功能表现
售后服务
竞争对手
支援
保证，保障
疑难杂症遍天下
可能有解或无解
有解就去找解答
无解就别去管它
（4）关于价格异议处理的原则
在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。
在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。
（5） 关于顾客“嫌贵”的价格异议的解决方法
价钱是你唯一考虑的问题吗
太贵了是口头禅
当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他