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协作创造共赢
杨青松 冯月圻 现代零售业态已经成为快速消费品最为重要和最具发展潜力的分销渠道,2000~2005年期间,中国零售业(不包括汽车销售)%,%, 根据快速消费品供应商对零售商的打分评价,得出零售商的综合和专项排名。
在综合排名中,全球知名零售商沃尔玛、麦德龙依然保持领先地位,家乐福的排名提升较快。部分国内零售商如物美、京客隆、家得利在综合满意度排名中都有较突出的表现。
在每一个工商合作具体指标的表现中,大型跨国零售商保持整体领先的优势,在战略层面与执行能力方面表现良好。国内零售商中,联华、物美、农工商、京客隆提升较快,入围部分单项的排名基本进入前十。


2006年工商合作调查中,跨国零售企业和本土零售企业的高级管理人员对39项工商合作指标进行了评估。
零售商关注度超过80%的指标有6项,包括供应商销售团队具有高度敬业精神和职业道德(91。4%);供应商提供准确、及时、标准和完善的信息(85。7%);其次分别为:共同维护市场价格的有序性;提供有效的营销建议;有明确的供应链流程和政策;订单能够及时准确交付。
调查发现,零售商已经认识到同供应商建立战略合作伙伴关系的重要性和必要性,特别关注供应商了解公司业务战略、与供应商共同管理和维护市场,加强信息分享及业务协作,以提高双方的盈利能力。
在具体的执行层面,零售商更关注与供应商共同维护市场价格、定期回顾业务结果、共同制订业务发展计划、以及供应商提供专业的产品及服务的能力。与往年研究相比,有两个明显的变化:
一是零售商从关注直接利益到关注共同利益:零售商的关注重点从单纯地要求供应商提供合理的促销和市场经费,提升到关注双方能否定期分享信息、回顾业务、共同制定发展计划等具体业务合作层面。
二是“共赢”成为新的合作主题:零售商已经意识到,要与供应商协作把消费市场做大,扩大销售规模,而不能单纯从供应商一方“要”利益。

二、对快速消费品供应商的研究结果


快速消费品企业更加关注与零售商的深层战略合作。重点关注与零售商的高质量业务信息分享、业务改进项目等深层次的战略合作领域,并注重零售商从总部到门店的执行能力。
在零售前端管理领域,更加关注零售企业“以消费者为中心”的服务指标。快速消费品企业期望双方有长期的沟通和共同计划,根据市场需求和公司策略制订有针对性的促销活动。
在零售后端管理领域,关注重点不仅包括维护商品信息的准确性等基础管理指标,还包括高效率的供应链流程、先进的IT系统等深层次业务指标。
零售商企业内部的管理水平和运营能力,也是关注的重点之一。包括零售商合理的组织架构、清晰的市场定位和品牌策略、专业的管理水平和较强的执行能力。


根据零售商对快速消费品供应商的打分评价,得出供应商的综合和专项排名。
在综合排名和单项排名中,零售商综合满意度评价最高的15名快速消费品企业,外资企业普遍领先于本土企业。其中,宝洁、可口可乐依然保持领先优势;百事、雀巢、联合