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协作创造共赢
杨青松冯月圻现代零售业态已经成为快速消费品最为重要和最具发展潜力的分销渠道,2000~2005年期间,中国零售业(不包括汽车销售)%,%,同时大卖场的协作创造共赢
杨青松冯月圻现代零售业态已经成为快速消费品最为重要和最具发展潜力的分销渠道,2000~2005年期间,中国零售业(不包括汽车销售)%,%,同时大卖场的销售额还在以更高的速度增长。
快速发展的中国零售业正在经历一场变革,传统的生产归生产、销售归销售的模式正迅速向供应链整合的方向发展。传统分销体系在现代连锁零售业态高速成长的冲击面前开始瓦解,快速消费品供应商必须加强与零售商的密切合作,针对渠道的变革,在企业的发展战略和经营策略方面做出快速响应;另一方面,零售商越来越需要与制造商紧密协作,不断降低商品的物流和配送成本,并加快商品流转速度。
在此背景下,由中国连锁经营协会发起,与IBM全球企业咨询服务部合作实施的“中国零售业与快速消费品行业工商合作研究”,从2003年开始到2006年度,已经连续开展四年了。
这一研究的主要目的,一是了解供应商和零售商的协作现状及目前存在的问题;二是分析国内大型消费品零售商和快速消费品制造商彼此的业务关键需求及相互评价;三是分享行业成功合作的经验并指导未来的合作。
一、对零售企业的研究结果

零售商对双方在战略合作、营销合作、专业化客户服务及供应链合作等领域的满意度稳步提升,零售商认为,2006年快速消费企业在专业化客户服务领域表现最佳,与2005年相比在供应链合作领域提高最快。
在战略合作领域,零售商从关注直接利益转向关注“共同利益”。零售商期望与供应商共同管理和维护市场,加强信息分享,达到“共赢”。
在营销合作策略方面,零售商注重营销的有效性。零售商重点关注供应商伙伴的促销信息分享,营销计划的有效性及营销活动的执行力。
在客户服务领域,零售商对快速消费品供应企业的客户专业服务能力的需求不断升级。零售商的关注点主要集中在销售人员的职业精神、专业知识、营销能力和业务水平的提升。
在供应链合作领域,零售商的关注点从基础管理和服务转向更深层次的供应链流程和供应链综合绩效指标的提升。零售商强调关键供应链信息的分享,并期望通过双方协作来降低供应链成本,提高供应链整体收益。

根据快速消费品供应商对零售商的打分评价,得出零售商的综合和专项排名。
在综合排名中,全球知名零售商沃尔玛、麦德龙依然保持领先地位,家乐福的排名提升较快。部分国内零售商如物美、京客隆、家得利在综合满意度排名中都有较突出的表现。
在每一个工商合作具体指标的表现中,大型跨国零售商保持整体领先的优势,在战略层面与执行能力方面表现良好。国内零售商中,联华、物美、农工商、京客隆提升较快,入围部分单项的排名基本进入前十。

2006年工商合作调查中,跨国零售企业和本土零售企业的高级管理人员对39项工商合作指标进行了评估。
零售商关注度超过80%的指标有6项,包括供应商销售团队具有高度敬业精神和职业道德(91。4%);供应商提供准确、及时、标