淡市的房地产营销-世联.ppt

淡市的房地产营销活动
代理事业二部
“淡市营销基本动作系列讲座”之二:
主要内容
营销活动产生的重要基础
营销活动的作用及效果
旺市与淡市下营销活动区别及案例分析
人是有限理性的
体验经济
影响力经济
营销活动产生作用的理论基础
案例一:赠送礼物
400元的羊毛围巾 VS 500元的大衣
案例二:联合国救援
1000户居民90%受灾 VS 18000户居民10%受灾
消费者的有限理性
体验就是企业以服务为舞台,以商品为道具,以消费者为中心,创造能够使消费者参与、值得消费者回味的活动。
在消费者看来,个性化体验比简单的商业交易拥有更高的价值,他们愿意为此付出额外的金钱。
体验经济
名人权威影响力——行家权威及名人的影响不可忽视
政府影响力——活动中政府的参与具有导向意义
传媒影响力——传媒的作用
社会导向影响力——追求社会认同
品牌影响力——形象品牌的建立
消费群体不同层次的互
为中介化过程中的影响力——意见领袖、老业主带新业主
供求影响力——时间短缺、数量短缺
影响力经济
营销活动的作用及效果
作用
效果
开盘前
提升项目的知名度、形象及影响力
社会认同
开盘后
聚集人气、氛围营造,情景营销,促进成交
情景体验,促进成交
重要节点
营销流程中必备环节(例如样板房开放、开盘)
兼顾
开盘前:是传播的重要媒介
开盘
营销活动的作用及效果
开盘后:影响客户的重要工具
说明:预热期与蓄客期的界定:售楼处开放
策略方案因目的不同差异极大
建立项目的形象、影响力(与整个城市对话,影响力较大的活动)
客户资源积累、品牌传播(产品推介会)
形象品牌、客户积累(综合性活动房展会)
公开发售(开盘活动)
维护客户信心,形成口碑传播(封顶嘉年华)
扩大销售终端,吸引客户上门(分展场)
聚集人气,为现场成交提供支持(美食节)
形成羊群效应,集中成交(老带新)
开盘