用户心理分析.ppt

用户心理分析
轴
性格分析：
比较细心，这种性格的用户脑袋就像X光，又密又无疏漏
沟通方法：
讲话不要绕。讲功能时，不要挨个介绍，可以第三人称沟通：你说的这种情况，我上个星期刚碰到个，跟你情况非常类似，
沟通方法：
语气一定要强硬，就算说错了也要掰到底。说话要利落不拖泥带水，尽量用肯定句，而且不能让用户做选择题，在了解清楚用户资金后，用非常肯定非常自信的语气告诉他：通过我的全盘了解，你，必须用XXX软件。如果对方嫌贵，可以尝试：其实像你这样的情况本来该用10万的，只是你第一次跟我们合作，我们也不知道你会不会全盘配合我们，而10万都是我们资金量比较大的核心用户，所以不敢让你轻易加入他们的行列，才让你从这个版本用起，等我们磨合好了，你肯定还得升级到10万的。如果用户还有点犹豫，就要稍微恐吓一下，以举例为主：上次张三就是像你这样不舍得花钱，结果你看看，上个月好不容易反弹两次，他全错过了，一次那怕5％，你能错得起几次呀？如果用户实在小气，可参考后边小气型用户，退而求其次，交订金。
注意：
不要给用户选择的机会，多讲一些专业名词，多提几个大人物都会有很好的效果。
吝 啬
特点：
花一分钱，也要考虑很久，一方面是舍不得花钱，另一方面也在衡量值不值得花
为了省钱，不上当，会做很多准备工作，货比三家，挑来拣去
确定了产品还得不断的要优惠
都说定了汇款时还会犹豫来犹豫去，变动很大
性格分析：
想得到最多的，却吝于付出，不敢付出
沟通方法：
不用给用户介绍在网站上能看到的东西，比如：公司简介，产品简介等。在砸单时必须一锤钉死，还得钉牢，不让用户有反悔的任何借口，钓大鱼必须下重饵，为了避免以后催款反复白费功夫，这种类型的用户最好上午打，威逼利诱，有啥就秀啥吧。当然了，让用户下午必须汇款的理由也得准备好。
注意：
用户既想省钱又不想赚小钱，所以必须捉摸好用户这种心思，讲讲省钱经济学。省钱该怎么省是科学的。讲一下别人拿一分换十分的投资技巧。这种类型的用户会花很多时间调研，不要说的太玄太虚。
犹 豫
特点：
同一个问题五分钟内能问三遍
前二分钟告诉你可以，后边马上就会有很多意外变成不可以  
思路有些乱，说话容易重复，颠倒
东家问，西家问，问了这家公司还会找其它公司，知道的很多，却很少做决定
性格分析：
这种类型的用户疑心病很重，总是怕做决定，就怕万一决定错了，一失足成千古恨。
沟通方法：
这种用户，刚接通电话多听多问少说，摸清楚用户担心的，在意的，害怕的。针对担心的问题反复砸单，在意的问题就是我们要用来诱惑用户的，害怕的是在前两项说不动用户，这一项就是拿来恐吓他的。让用户不买提心吊胆，晚上睡不安稳。然后再多举一些实例刺激用户，三不五时的透露些“小道利好消息”诱惑用户。
注意：
这种用户一曰利诱，一曰恐吓，两个一起用。但不能操之过急。以免用户弃权。要以理服人。一旦用户松动，也必须想办法让用户当天付款
谨 慎
特点：
连针尖样细小的问题也问了个遍了，还说要回去考虑
不管是不是跟自己有关，凡是知道的上当受骗的事都能拿来搪塞你
要求开证明，送发票，寄保证书，恨不得领导能天天在他们家待着，以防万一找不着人
问完家人，问朋友，就连他们家阿猫阿狗都可以当商量的对象
疑心病超重，你多停顿了一下喝口水他也会以为你别有深意
比较容易赖皮，你说的我都明白，也都觉的有道理，但我就是不敢拿钱出来。
性格分析：
这种用户说他知道的多，他有些搞不清楚状况，说他知道的少，他有一大堆担心都有N多理由。有点被害妄想症。
沟通方法：
这种情况不能心急，慢工出细活，从服务开始慢慢聊吧，不能逼，也不能过多利诱，会让用户更谨慎。只能通过多沟通建立信任感，以实际行动让用户感觉到我们对他的帮助。如果涉及到给用户发送股票，指导用户操作，要先探探用户的性格，如果是有些胡搅蛮缠，给一次股票嫌少，给一周不过瘾，最好从一开始就拒绝，免得股票赚钱了也不给钱。
注意：
要有耐心，不能过于频繁提付费，也不要把底露光。
试 探
特点：
问的很多，没有重点
打听过很多家公司，也做过充分比较
经常让免费看股票
想让免费给几支股票，用好了再买
性格分析：
没有明确目的，做事没有牌理
沟通方法：
这种用户有没有意向买软件不好判断，但是我们闲着也是闲着，所以大家还是应该耐心帮每一个有需求的用户做好服务，哪怕天天来免费咨询的，只要他对我们有需求，肯定会有交费的那一天。既然电话接了也不能浪费，抱着本来也没打算成单的平常心跟用户多聊聊，聊一次就灌输一次我们的活动，产品，只要用户不嫌烦，我们就一直提。
注意：