白酒团购工作操作指导.ppt

白酒团购工作操作指导
工作总结 / 述职汇报 / 论文答辩 / 产品介绍
大客户经理的配置
● 素质：A、良好的形象：整洁；化妆、衣着协调
B、专业素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识
● 角色：A、主任直接购买，产生团购行为
先公关后团购
只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。（对个人的认同）
建立关系，纵向深耕、横向发展
当成功的对一家企事业单位进行了团购之后，一定要充分利用此单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整个系统做深做透；
利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来
目标群体开发手段
小品会：1 .对目标消费群体进行集中的品牌宣导；
2. 使我们的产品与目标客户直接见面加深其对产品的认知度（体验式营销）；
3. 寻找和发掘潜在团购客户资源及招商；
两种方式：
1. “请进来”的方式----由经销商或品牌顾问等邀请以品鉴习酒为主题的宴会。
注意事项: 、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户
召集在一起，不便于沟通；
，最多两桌；便于照顾到每位客户并进
行一对一的 沟通；

参加小品会；
2. “走出去”的方式---赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型的宴会；
目标群体开发手段
小品会：
品鉴会的各项准备工作一定要细致周密，特别是以高端客户为主的品鉴会；
会前准备：邀请/分工/场地/人员名单
会中工作：氛围营造/易拉宝 /专题片播放/酒具摆放/品鉴手册/各项设备的顺利进行/ 客户餐前沟通介绍 ；
会后工作：参会人员名单/重点客户回访/挖掘团购客户/客户资料建档/挖掘团购分销
品牌顾问、VIP会员：
1、在确定的目标消费群中逐步发展忠实的消费群体和购买群体为习酒的品牌顾问、会员；
2、品牌顾问、会员一定要是系统或单位内的权威和地位，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴习酒后对习酒喜好并且乐于积极推广和宣传习酒。
目标群体开发及维护手段
品牌顾问一般是指政府机关具备较高职务，具有极强引导消费能力的高端目标消费者；
 顾问营销具有权威性
 顾问有一定的知名度和可信度，用顾问经常消费与推荐的产品要比其它产品更值得信赖
 顾问有自己的关系网，单位系统权威、促销产品比较容易
 选顾问要首选名气大的、有一定影响力的顾问
 顾问必须乐意且热心推荐
事业部针对品牌顾问单独予以支持，同时要求对品牌顾问的推荐工作进行阶段性考查。
目标群体开发及维护手段
VIP会员营销即是指团购大客户关系营销。 主要是针对长期消费习酒产品的重点客户进行关系服务。提供长期的增值服务，拉近企业与重点客户的感情关系。 经销商与公司共同维护。
目标群体开发及维护手段
体验式营销——红色之旅（不可复制的风景）
目标群体开发及维护手段
以核心目标消费者为对象，到工厂参观旅游，目的在于深度培养习酒的忠实消费者
在开展“红色之旅”活动之前确定核心消费者；以品牌顾问和VIP会员为主。
每次人数不能太多，以不超过20人为好。
注重活动细节，安排好行程等，及时与各方沟通。保证活动效果（活动前的准备、活动中的安排、活动后的跟踪服务）。
目标群体开发及维护手段
事件行销＋捐赠＋义卖＋团购＋品鉴会等多种形式营销活动的有机结合。
事件行销、捐赠：案例。
义卖的两种形式：
以公司为主体的义卖活动，全额捐赠及义卖；
以经销商为主的义卖活动，按50%比例捐赠，事业部补贴价差；
目标群体开发及维护手段
第三种形式：与捐赠结合；
义卖开展的几个条件
必须有明确且有意义的主题；
必须有政府领导出面组织；
必须有新闻机构参与宣传；
必须有团购单位的参与；
是否开展品鉴会可视会议的主题而定；
目标群体开发手段
会议营销——走出去的品鉴会
赞助以核心目标消费群为主要参加对象的会议，如人大常委会、政协会议、各系统的高层会议。
目标群体开发手段
婚寿宴营销——走出去的品鉴会
主要是赞助或半赞助的形式参与一些有影响力的婚寿宴活动，扩大影响，培养习酒消费者。
目标群体开发手段