怎样签议价金协议与逼定.ppt

意向金的定义：意向金是附条件的定金。意向金是购买房屋的意向。在买方有购买意向后，委托中介公司以书面形式确定下来，并支付一定金额的意向金。如果卖方同意买方的购买条件(要约)，中介公司将意向金转交给卖方，此时意向金性质就发生变化，自动转化成定金这套房子我们只能定给交议价金的客户。”
编辑ppt
2、在带看的过程中适当传递给客户一些说辞：
例如：
●好房子是不等人的，你看的好别人也看得好。
●我们中介公司无权保留房子，谁先叫交了定金。谁就优先拥有优先购买权，
●虚拟一个客户，曾经有一个客户，看上了一套房子，非常满意，但是当时身上没带钱，结果没有交定金，房子被其他店的同事的客户买走了。当时十分的遗憾，总想买一套同样优质的房子，但是直到现在还没有碰到。
编辑ppt
●如果客户还价和房东心里的价差不多的话，就可以引导客户先交议价金表示诚意，也便与我们和房东谈价。 ●要突出辛苦度，我们好不容易为你找到了合适的房子，你还要犹豫，再犹豫的话可能又被别人买掉了。 ●对意向特别强的客户，可以营造房子不愁卖的气氛，不交议价金不谈价，欲擒故纵。“其实我并不是非要你交定金，只是曾经有客户没有交议价金，让我们跟房东谈价格，但是由于预算不够，最终遗憾地放弃了，客户很遗憾，房东也很生气。觉得耽误了他们的时间，房东也对我们产生了不好的印象。所以不交议价金，我们就不合适和房东砍价格，否则就是对房东的不尊重。你交点议价金，只是代表你购买房屋的诚意而已。”
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
编辑ppt
●意向金是向房东表示您买房的诚意，一般房东都很忙，只有您交了意向金后才会抽出时间拿出诚意来和您谈，这样成功的机率会很高。
●房东都是“见钱眼开”，带着你的意向金去和他谈条件或价格会有效得多。
编辑ppt
●占领先机主动权，一般房东都会把房子挂在很多家中介公司，谁先付钱就先卖给谁或跟谁谈。
●可以探明房东的价格底线，付意向金后房东会以最诚意的心态来商谈价格，此时便可判断出房东出售此房的最低价位。
编辑ppt
●逼出房产中介100%的潜力，一般来说房产经纪人每人手上都有几十或上百个客户，不支付意向金，他们很难相信你是诚意购房者，不会在你身上注入全部时间，一旦你支付了意向金，他们会把所有的时间都投入到你身上，全身心帮你购买看中的房子。
编辑ppt
●借中介之手，砍房东价格，不支付意向金，一般不会帮您砍死价格，因为如果没有付意向金的客户，砍下来的价格反而会被其他同行卖掉，费力不讨好，付了意向金后，他们就会想各种办法来促成成交，以便成交后收取佣金。
编辑ppt
三、培养收议价金的意识。
对于收议价金我们一定要有意识，只要是带过客户之后，就要询问客户，刚才看过的房子喜欢不喜欢。
1、喜欢的原因是什么，价格是否合适。
2、不喜欢的原因又是什么，针对于他提出的条件，继续帮他找合适的房子。
3、如果是价格的原因，他肯定要我们去谈价，要谈价的话我们就要有意识向他收取议价金。
编辑ppt
快速逼定
◆逼定环节一般都是发生在带看中或带看后，当中的方法和技巧更是千变万化，只能根据当时的情况，来对症下药，大致可以以下几种：
a、先赢得客户好感，取得信任。
b、掌握客户心理和需求一针见血。
c、拿准客户关键人物
d、激将法、制造售房气氛
e、比较、引导法。
编辑ppt
赢得客户好感，取得信任
◆只有客户信任你，认可你，你的逼定才能取得效果，信任、认可就来自于在带看中我们的专业、服务是否能打动客户。
◆要想博得别人的认可。你是否具备了给客户很好的印象，让他感觉选择你很踏实，消除了戒备心理，你是否是站在客户的角度来帮他考虑，不是单一的只是想从他身上做生意呢。
◆你是否具备了不管客户提出任何疑问，都能够以专业的话语解答的能力呢！
编辑ppt
掌握客户的心理需求
◆真正了解客户的购房动机和原因：
①自身需求
②自己喜欢
③认可价值≥价格（觉得物超所值）
④投资性
⑤自身工作需要，为孩子上学考虑等等
◆掌握好客户基本的购房情况后你才能在第一时间配对适合的房源，提高成交机率，不盲目带看，当客户看到满意合适的房子后，你才知道用何种方法来刺激客户，制造紧迫感，让客户在第一时间下定。
编辑ppt
拿准客户谁做主！