绿色食品谈判.docx

内蒙古进出口公司与韩国某公司绿色食品定价
谈
判
策
划
书
甲方：内蒙古进出口公司
乙方：韩国某公司
、谈判双方公司背景 甲方 ：内蒙古某进口公司 公司背景：
产品：某种绿色食品 客户关系：由于韩国消费市场很大，乙方内蒙古进出口公司与韩国某公司绿色食品定价
谈
判
策
划
书
甲方：内蒙古进出口公司
乙方：韩国某公司
、谈判双方公司背景 甲方 ：内蒙古某进口公司 公司背景：
产品：某种绿色食品 客户关系：由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地进行谈判订货合同 上一单定价为3950美元/吨。由于订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升。 甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。甲方要求大幅提高成交价以防将来不 能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。
谈判地点和时间：内蒙古
二、 谈判主题
1、合同成交价；2、支付条件；3、交货进度等
三、 谈判团队人员组成
首席代表：黎杰，公司谈判全权代表；
财务总监： 刘文涛，负责财务的决策；
技术总监： 吴春晖，负责后勤等方面；
法律顾问： 卢琦，负责法律问题；
四、 双方利益及优劣势分析
甲方利益：货品成交价
乙方利益：货物不足
甲方优势：
1、 提升公司营业额的机会；
2、 是打开韩国市场的重要机会。
3、 在主场；
甲方劣势：
货物不足，市场价格上涨 韩国公司方面咬死价格
乙方优势：
乙方的需求非常大
乙方劣势：
订单的加大，货物跟不上来
五、 谈判目标
最终成交价4100美金2、支付条件；3、交货进度等
六、 程序及具体策略
1、开局：
温暖开局策略:
见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
2、中期阶段：
策略一：选择报价时机
按商业习惯由我方先报价，跟他说明涨价原因，阐述我方报价的原因。
策略二：
让步
报较高的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调 查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。 策略三：制造困难 罗列我方筹备货物的一些困难。
3、最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最 终报价，使用最后通牒策略；
策略二：最后通牒 明确最终谈判结果，给出强硬态度。
策略三：攻心策略 善于扑抓对方的语言变化，适当采取感情攻势。
七、 准备谈判资料
1、 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》等；
2、 有关食品安全等资料；
3、 有关国内出口货物市场行情、及在韩国市场上的行情等。
八、 制定应急预案
1、 对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下 措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。
2、 乙方拒不让步 措施一：公平技巧。表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该 是一种“公平竞争”，同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上，过 程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此 在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。
措施二：制造假信息 根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方需要的货物现在很 紧缺的情况下，以此