卖产品就是卖故事(5分钟让客户感兴趣).doc

卖产品就是卖故事( 5 分钟让客户感兴趣) 一、为什么要讲好销售故事? (7-Eleven 创始人兼 CEO )有一句经济名言:“现在消费已经完全进入心理学领域,而不是经济学。” ,就知道要给客户好好讲讲故事啦,以故事为媒,为产品做好文化包装,正所谓卖产品就是卖故事! 、市场、目标客户越熟悉,越有可能创造出有利于销售的故事。也就是我们一直提倡的,彻底把一件事做透,做到极致。二、一个“好”的销售故事的实战威力? “好”故事,它让客户的购买已不仅仅止于物质层面,也不简单的能推动销售,而是上升到精神层面,是一个梦想,一个希望,一份享受,一份体验,成为销售中不可或缺的一部分。 :根据客户的购买心理量身订做的故事,能极大加深销售人员与客户间的良性情绪互动! ,从而提升客户满意度,让客户的忠诚行为成为可能。而品牌的忠实拥趸,正是提高品牌含金量的秘诀之所在。三、教你 6 步讲好销售故事? 步骤一:如何设计故事? ——进行客户购买心理流程分析? A 、什么是销售故事? 在开始故事之旅之前,先对销售故事下个定义,以便取得共同立场。销售故事定义为:为了更好促成销售,销售人员以语言、影音等故事手段,通过感性达成某种交易。 B 、销售故事的分类销售故事包括: 真实的成功客户个案; 客户购买后的愿景; 销售人员根据商品独特卖点设计的小故事; 销售人员为引起客户注意而设计的故事; 销售人员为化解客户异议而设计的故事; 关于企业愿景的故事; 关于企业光辉历史的故事; 关于企业创始人的故事; 关于商品背后的文化背景的故事; …… C 、对客户购买动机进行判断在引导客户做出购买决策的过程中,销售人员应先发制人地对客户做出判断: ①他的购买动机是什么?迫切程度如何? ②这些特质背后隐含了什么样的心理需求? ③这些心理需求对客户购买是否足够迫切? ④如果不够迫切的话,如何朝有利于销售的方向加强它? ⑤客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解(解除)? D 、解决之道: 我们唯有快速准确捕捉客户的心理需求,用故事对商品 USP (独特销售主张)进行包装,进行感性诉求,才能找到最省力而高效的故事切入点。举例:化妆品销售一、判断消费者购买动机同样是销售某名牌化妆品,销售人员通过销售前期的资料收集发现: 客户 A的心理购买动机是安全感:因为她的肤质先天性容易过敏,所以对化妆品的无添加性能要求很高。而客户 B的真实购买动机则是归属感:希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。二、采用什么方式进行对商品故事包装? 当前提形成后,销售人员立即进入下一轮思考重点: 问题:我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要的利益? 1 、销售人员在推介时的三种方式销售人员向客户提供的不外乎三种类型的理由: ①以理服人(产品性能卓越、功能独特等方面) ②以利诱人(例如产品价格吸引、促销吸引等方面) ③以情动人(人与人之间的情绪互动) 。只是在以理服人(产品性能卓越、功能独特等方面)、以利诱人(例如产品价格吸引、促销吸引)方面,销售人员受制于企业、市场等制约较大。唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为