山庄营销策划方案.doc

1 山庄营销策划方案近年来, 随着中稳的发展, 国内旅游需求得以快速增长,而部分旅游需求已从观光型向度假型转变,度假酒店应运而生,成为酒店业一颗耀眼的新星。度假酒店是以接待度假休闲游客为主,为度假休闲游客提供各种服务的酒店。度假酒店多建在滨海、山川、湖泊等自然风景区附近,远离市区。度假酒店经营季节性强, 对酒店区域内的环境设计要求高, 对娱乐设施的配套要求较完善,讲究人与自然的充分融合。山庄的出现与成长发展都适应了现代旅游发展的趋势, 是集旅游、休闲、度假、娱乐为一体的新兴物, 在旅游圈里还没形成气候, 在营 2 销或是设施设备建设上都没有完备, 山庄的经营发展、建设完善仍需一个长过程。本方案侧重在提出适合山庄发展的营销推广策略, 为供经营决策层在市场探索期及市场营销工作中提供参考。山庄自身状况: 一、山庄简介: 是集旅游、休闲、度假、娱乐为一体的度假山庄。山庄拥有各类豪华客房-- 间,餐厅能同时容纳-- 人用餐。山庄设有会议室、大型停车场、养殖鱼区及高密度钓鱼池、游泳池、篮球场、羽毛球场、斗鸡场、烧烤场等配套设施。 3 山庄准备投入建造的水上娱乐设施、 KTV 包厢、保健中心、农夫菜园、农家果园等二期计划工程也即将陆续开放。在餐饮配套品上山庄还有自酿窑酒、自制腐乳、自产野菜等农家口味。山庄内绿树成荫、碧波荡漾、风景宜人为兴安山清水秀的自然美景注入了新的活力, 同时也为兴安旅游业增添了新的色彩! 二、山庄的 swot 分析: 山庄优势: 1 、娱乐项目单一 2 、地理位置优越、环境佳 3 、资产负担轻 4 4 、设施设备新 5 、拥有自身的特色产品 6 、管理层营销意思强(服务营销、客户档案的建立) 7 、管理方面人性化,注重员工培训 8 、公关手段较强(政府、旅行社、企业脉搏广) 山庄劣势: 1 、娱乐设施不完善 2 、前期营销推广力度不够 3 、缺乏清晰的市场形象 4 、路况不佳,无直达公车 5 、员工文化素质偏低 5 6 、基础设施建设不完善营销推广策略: 开拓市场没有多大捷径可走, 在前方开拓的脚步下开展市场推广,同时发掘和启用别人所没有的策略,吃苦和碰壁就是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时, 信息输出(宣传促销)也是最关键。度假酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品, 大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。在策略方面, 针对不同的部门开展推广计划, 提出不同的市场推广策略,分 6 配不同职责的营销推广任务,以期获得最多面的经营收获。针对山庄销售部、餐饮部、客房部、休闲娱乐项目等主打经营项目, 提出推广策略如下: 首先, 从开业伊始着力塑造名山庄的品牌形象, 突出酒店整体形象( CI )的定位, 自始至终有计划有步骤的推出山庄的形象广告, 重点由县→市→省逐步推广的程序。其次, 以营销策划为贯彻各部门经营的中心任务, 及时把握市场动态,将创效益, 树品牌做为山庄的凝聚点来抓, 一切围绕经营来展开运作。根据自身特色确立娱乐、休闲、住宿、餐饮为一体的营销推广步骤, 并适时 7 推出短、中、长营销计划。一、销售部: 1 、旅行社客源(1) 把价格做杠杆, 在旺季追求利润最大化, 在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。(2) 稳住主要客源,做好企事业单位的客源联系工作;同时也争取旅行社接团的客源, 最好是市内的旅行社, 他们的客源是再山庄今后的接待中会变得日益重要。在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆, 接待好各社的老总, 保证节日用房, 障碍基本不存在问题, 而价格是竞争对手最容易做 8 到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。(3) 积极寻找旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。(4) 发挥本店的整体优势, 以餐饮. 客房. 娱乐连环销售进行整体功势. 迅速打开客源市场。 2 、会务客源促销(1) 促销时间: 开业期间及下半年--至---月(2) 促销对象: 政府各职能部门、本地商务公司、市内外商务公司(3) 以企业单位为主并建立联盟对接会务、散客。 9 (4) 建全代理制, 组织市内外会务客源。策划一些企业经济类的, 学术研讨, 培训班会议和事业单位的会议。二、餐饮部(1 )根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。(2 )开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房, 或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。(3 )增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(4) 根据不同客人的需要, 设计多种套餐( 包价), 含客房、餐饮。增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。三、客房部 10 (1 )推出“年价团队房”(一年一个价) (2 )参加行