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批发市场谈判技巧

篇一：经销商谈判技巧
　　占据积极 经销商和厂商谈判有技巧
　　一、明确谈判中的拉锯点
　　。作为经销商来说，和厂家之间最敏感的无疑就是价格和利润空
　　间了。多数经销商选择产品总是要康师傅作了那么久、有这两个公司的促销措施能不能给我们讲讲”！人们总觉得出名公司有什么“促销宝典”，其实这个问法本来就很幼稚。没吃过猪肉，也
　　该见过猪跑，可口可乐在做什么促销，你到超市里一看就清晰了吗。说到促销措施，各个企
　　业所有差不多。促销的绩效差别并不表目前措施的创意上，最重要的是实行力，谁能真正的把
　　促销实行到位：促销销量取决于告知与否作的充足、现场部署与否有吸引力、赠品选择与否
　　有针对性 ；而促销过程中与否贯彻体现监控、复命制度决定了促销品会不会被层层截留，促
　　销搭赠会不会折进价格里???，在此、笔者就将所谓的跨国公司新市场启动促销措施常用模式发布： ·批发渠道压货：
　　※批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼物、部署广宣品，提前发传单告知， 邀请批发商参与现场订货会 注意：此措施容易导致批发恶性屯货、砸价，因此要控制
　　开订货会的频率，太多的订货会只会把产品做死，订货会的举办要“兵贵神速”——传单散
　　发要快、并且三天之内订货会就要召开、否则竞品收到小溪会抢先一步开订货会进行拦截。
　　此外每场订货会要关注批发订单的质量避免有人歹意屯货 ※批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定坎级有奖 注意此措施容易导致批发恶性
　　屯货、砸价、经销商截流赠品，实行过程要对批发广泛告知，活动结束要复查抽检赠品贯彻
　　状况
　　※批发进货积分奖励 ：特定期间段批发商合计进货达到一定数量有奖 注意此措施容易
　　导致经销商谎报虚假订单、截留促销品，最佳由厂家人员亲自监控实行，此措施的此外一种
　　好处是可以借此迅速摸清经销商的下线顾客名单 ·零售店铺货：
　　※零售店铺货奖励：零店进货奖励 注意提防业务人员“大单划小单”——把零店铺货
　　资源挪用到批发市场冲销量、零店铺货率不能有效提高，因此制定政策是要规定提货量的上
　　限，活动结束进行复查抽检 ※零售店拆箱铺货 减少零店进新品的坎级，减少新品铺市
　　难度，必须时厂家会专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品相多口味混合箱。 注意要
　　提前和经销商商谈拆箱送货事宜，必须时予以一定的配送补贴、厂方人员要配合经销商进行
　　混合箱的组装配货工作
　　※零售店箱皮回收：零店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取钞票、增长零店 利润 注意小心业务人员和经销商在箱皮回收过程中虚报数量或以其他产品 的箱皮充数、套取钞票，活动结束前要告知零店批发立即找经销商兑付以免过 期
　　※随箱刮刮卡：箱内附赠刮刮卡、零店可以刮卡中奖 注意运用箱皮和海报对另售点广
　　泛告知、以免经销商截流刮刮卡、小奖可交给经销商兑付、大奖必需公司亲自操作以免冒领、
　　事后核对
　　※箱箱有礼：箱内附赠小礼物 注意礼物要有吸引力、礼物的保质期要比箱内产品保质
　　期长、箱外要做告知、避免经销商截留
　　※零售店提前赠送限时进货折价卷：厂家印制折价卷、发给零售店、零售店持卷进 货可享有折扣或返一定数量的礼金 注意此措施在厂家人力不够时合用、促销效果比
　　直接开订货会、车销有奖铺货要差 ·维持零店及批发的铺货率和能见度、发明流行、维持流行： ※零售店陈列奖励：零售店在货架最佳位置陈列一定数量产品 如6包 ，厂方人 员不定期巡检、陈列合格者、获得奖励(注意必需由厂家人员亲自实行、总部要有专人复
　　查抽检、奖品兑现频率要高：如陈列30天每周奖一包、销售人员每周巡视、每周兑现)※批发堆箱陈列奖励：批发商在门头堆放一定数量产品 如堆20箱 厂方人员不定期巡
　　检、陈列合格者、获得奖励(注意必需由厂家人员亲自实行、总部要有专人复查抽检、一般是
　　堆放空箱便于操作、对于未按规定对方的批发商要加大抽检频率、促其陈列、最后的奖品尽
　　量100%发放、不要由于搞了次活动反倒在批发市场上结下多种由于菜价活动又没拿到奖励怀
　　恨在心的“死对头”)
　　※零售模范店：对位置和形象较好的零售店进行产品陈列、海报张贴、条幅悬挂等一系
　　列部署，让她成为本品的形象概念店、规定店方保持一定期间。合格者给较大额度的奖励
　　注意陈列广宣原则要考虑 本地都市的市容城管部门规定、奖品要有一定吸引力、最佳能有宣传效果：如挂钟，另
　　外活动结束要立即兑付奖品，对这些黄金位置的售点特别要注意客情维护 ※零售店送展架：赠送零售店本品的展示货架甚至冰柜，规定专架专用，保证本品 陈列效果 注意如果